Wie «Digital Maturity» die Kundengewinnung in der Pharmabranche verändert

8 Dezember 2022

Der Pharmamarkt ist sehr spezifisch. Es kommt einfach so vor, dass es in der pharmazeutischen Industrie Widerstände gegen Innovationen und neue Technologien gibt. Dies liegt zum einen an der Stabilität des Marktes, zum anderen befürworten manche Marketer die Einführung neuer Technologien nicht besonders.

Es gibt auch eine große Überregulierung des Marktes, die im Vergleich zu anderen Bereichen enorm ist. Wahrscheinlich ist nur der Alkoholmarkt und teilweise der Bankensektor mit der Überregulierung des Pharmamarktes zu vergleichen. Manchmal können Vermarkter ihre Position in Streitigkeiten mit Anwälten und medizinischen Managern nicht verteidigen, was ein großes Problem darstellt.

Digitales Marketing in der Pharmazie

In den frühen 2010er Jahren taucht das Konzept des Digitalen im Paradigma eines Vermarkters aus der Pharmabranche auf. Dies ist das Wort, das einige jetzt überall und unter allen Umständen einsetzen. Tatsächlich bringen Menschen oft viele ihrer Vermutungen in dieses Konzept ein, wenn sie die Komplexität des Begriffs nicht vollständig verstehen. Einerseits ist das Wort in Mode, andererseits ist es in gewisser Weise heilig, denn alle Unternehmen wollen ihr „Digitales“ verbessern, was am Markt nur wenigen gelungen ist.

Heutzutage werden dem Digitalen oft unwahre Funktionen zugeschrieben, die es angeblich trägt. Im Kopf des durchschnittlichen Vermarkters hilft die Verwendung des Begriffs „digital“ dabei, jede Aktivität zu erstellen: Raumschiffe starten, Informationen an das Gehirn des Verbrauchers übertragen, Roboter verwenden.

Das stimmt natürlich nicht, denn „Digital“ ist zunächst einmal eine Reihe von Kommunikationskanälen und Kommunikationsmitteln. Es gibt Kanäle, an die jeder gewöhnt ist: Fernsehen, Außenwerbung. Im digitalen Marketing werden herkömmliche Kanäle oft dupliziert, nur in etwas anderer Form.

Digitale Transformation ist eine Technologie, die dazu beiträgt, den Umsatz zu steigern und mithilfe digitaler Tools mit einer großen Anzahl von Verbrauchern zu kommunizieren.

Wenn wir über digitale Transformation sprechen, lohnt es sich, das Konzept der digitalen Reife einzuführen, das den Platz des Unternehmens im modernen digitalen Marketing aufzeigt.

Digitale Reife ist die Fähigkeit, Technologie und Kommunikationskanäle richtig zu nutzen und diese Kanäle zu verwalten, um den Verkauf zu beschleunigen und die eigene Marge zu erhöhen.

Stufen der digitalen Reife

Es gibt vier Stufen der digitalen Reife. Der Aufstieg von der Einstiegsstufe zur Endstufe bringt dem Pharmaunternehmen direkte Vorteile. Der Übergang von einer Phase zur anderen zeigt sich in der Beschleunigung des Umsatzwachstums als solchem.

Alle Phasen sind eng mit der Verwendung von Daten zu Verkäufen, Verbrauchern, Partnern, Marktdaten und prädiktiven Daten verbunden, die in der Kommunikation verwendet werden.

Die erste Stufe der digitalen Reife (Nascent) ist die Nutzung externer Daten und externer Tools. Zum Beispiel das Schalten von Anzeigen auf Google oder Facebook für eine bestimmte Zielgruppe. Oder nutzen Sie Datenbanken und digitale Tools für das Targeting und die Lead-Generierung, wie zum Beispiel, ein Tool wie EasyList.

Die zweite Stufe der digitalen Reife (Emerging) ist die Nutzung eigener Daten, um Aktivitäten in einzelnen Kanälen zu starten und zu optimieren.

Die dritte Stufe der digitalen Reife (Connected) ist die Kunden- und Verkaufsdaten werden in das Ökosystem integriert und gleichzeitig verwendet, um kanalübergreifende Kampagnen zu starten, mit direkter Korrelation zur Steigerung von ROI und Umsatzvolumen.

Die vierte Stufe der digitalen Reife (Multi-Moment) ist die dynamische Nutzung mehrerer Kanäle gleichzeitig. Gleichzeitig findet die Kampagnenoptimierung nicht auf der Ebene von Zielgruppen oder Benutzergruppen statt, sondern auf der Ebene jedes Kunden – das ist die aktive Nutzung von Technologie und externen Daten.

Die meisten Unternehmen, insbesondere im FMCG-Segment (Private Consumer Goods), Technologieunternehmen, Banken haben einen langen Weg zurückgelegt. Sie rangieren zwischen Emerging (wachsend) und Connected (gemeinsam). Diese Unternehmen haben gelernt, Daten und Datenverarbeitungstools einzusetzen, um das Umsatzwachstum zu steigern.

Beispielsweise erstellt ein Hersteller personalisierte Mailings mit einigen individuellen Angeboten. Oder verwendet Zielgruppen-Targeting in Display-Kampagnen, um zu vermeiden, dass alle Personen erreicht werden. Unternehmen wenden sich an spezialisierte Unternehmen, bei denen Lead-Daten in ein bestimmtes Such-Ökosystem integriert werden – zum Beispiel den Online-Datenbankgenerator EasyList. Solche Daten können die Intensität der Prospektion und Lead-Generierung, die Kommunikation mit potenziellen Kunden und das Management der Verkaufspipeline in Echtzeit beeinflussen.

Jeder muss zum Data Driven Marketing wachsen. Diese Phase wird als Multi-Moment bezeichnet, wenn sich die gesamte Geschäftskommunikation auf Daten bezieht, die dynamisch von mehreren Kanälen aktualisiert werden.

Tatsächlich handelt es sich dabei um Echtzeit-Mehrkanal-Vertriebsmodelle. Wenn wir von Arzneimitteln sprechen, bedeutet dies, dass Echtzeitdaten zu bestehenden Verkäufen mit Daten zu neuen potenziellen Verbrauchern angereichert werden, basierend auf einer ständigen Überwachung von B2B-Datenbanken. Am Ende erhalten Sie Ihre eigene Datenbank mit potenziellen Käufern, mit denen Sie sofort in Kontakt treten können.

Elemente des digitalen Marketings

Mit jeder Stufe steigt die Zahl der Verbindungen, die Zahl der Elemente in diesen Ökosystemen. Die analytische Plattform wird immer die Grundlage des digitalen Marketingsystems sein, und in den letzten Phasen ist es das Data Warehouse (Datenspeicher), von wo aus diese Daten kombiniert und an verschiedene Subsysteme übertragen werden.

Mit jeder weiteren Stufe verbinden Sie immer mehr automatisierte Marketingsysteme, die auf der Grundlage kombinierter Logiken arbeiten, Daten untereinander austauschen, bestimmte Werbekampagnen starten können, die notwendigen kreativen Elemente auswählen, um die Verbraucherreaktion zu erhöhen.

Wir wissen, wie sich unsere Online- und Offline-Kommunikation auf den Umsatz auswirkt. Es gibt auch eine Reihe weiterer Faktoren, die den Umsatz im pharmazeutischen Bereich beeinflussen und mit der Saison, der Aktivität der Wettbewerber, der Entwicklung neuer Kategorien und der Gesamtentwicklung des Marktes zusammenhängen.

Daher stehen Pharmaunternehmen erst am Anfang des Weges zum effektiven Einsatz digitaler Verkaufsförderungsinstrumente und der Übertragung der Prospektion in die digitale Dimension.

Kompass EasyList ist eine effektive Lösung für Pharmaunternehmen, die von traditionellen Marketingmethoden zu innovativen digitalen Kundengewinnungskanälen wechseln möchten. Nur ein paar Klicks – und Ihnen steht eine vorgefertigte Datenbank von Großhandelskäufern, Händlern und Importeuren von pharmazeutischen Produkten und Ausrüstungen in jedem der 70 vertretenen Länder der Welt zur Verfügung.

Benötigen Sie weitere Ratschläge oder Informationen? Wir warten auf Ihre Anfragen!

b2b Datenbanken DigitalMarketing Pharmaindustrie Chemieindustrie und Kunststoffindustrie