Der Schaden einer veralteten Datenbank und wie man damit umgeht

Um den Vertrieb zu entwickeln, nutzen Unternehmen zunehmend die Online-Prospekting, um neue Kunden zu gewinnen und Daten über sie in ihre Datenbank einzugeben.

Um den Vertrieb zu entwickeln, nutzen Unternehmen zunehmend die Online-Prospekting, um neue Kunden zu gewinnen und Daten über sie in ihre Datenbank einzugeben.

Unternehmen nutzen es jedoch nicht immer zu 100%. Inzwischen ist jeder angesammelte Kundenstamm, egal ob er in CRM oder in einer Excel-Tabelle gepflegt wird, ein hervorragendes (und kostengünstiges) Werkzeug zur Steigerung von Umsatz und Gewinn.

Die Gewinnquelle können nicht nur Neukunden sein. Zusätzliche Umsätze und Ideen für neue Geschäftsfelder können aus dem bestehenden Kundenstamm gewonnen werden, der regelmäßig aktualisiert und ergänzt wird.

Pflege eines Kundenstamms

Kunden sind das wichtigste Kapital eines jeden Unternehmens. Sie bringen Ihnen Einkommen. Für jedes seriöse Unternehmen ist es selbstverständlich, dass der Kundenstamm gesammelt und gepflegt werden muss. Aber einen Kundenstamm zu haben, reicht nicht aus. Sie müssen ständig mit Kunden zusammenarbeiten – die Daten müssen strukturiert und aktuell sein. Wenn die Datenbank veraltet ist, verschwenden Sie sonst wertvolle Zeit, was zu Produktivitätsverlust und höheren Kosten führt.

Derzeit wurden viele praktische und funktionale Dienste für die Arbeit mit der Datenbank entwickelt. Es hängt alles von den Lösungen ab, die Sie selbst wählen – es kann sich entweder um  Segmentierungs- und Datenbankfülldienst einen Segmentierungs- und Datenbankfülldienst mit einem System intelligenter Benachrichtigungen und Geschäftssignale oder um  Datenverarbeitungs- und Integrationsdienste handeln.

Warum brauchen Sie eine Datenbank mit Kunden und potenziellen Kunden?

  • Reduzieren Sie den Zeitaufwand für die Lead-Generierung und das Finden neuer Kunden. Eine gute Datenbank mit Prospekten bedeutet, dass Vertriebsteams keine Zeit damit verschwenden, nach den „richtigen“ Interessenten zu suchen. Eine strukturierte und regelmäßig aktualisierte Datenbank bedeutet, das Potenzial neuer Prospekte rechtzeitig einschätzen und erfolgreich mit ihnen kommunizieren zu können.
  • Aufbau eines kundenorientierten Unternehmens. Eine der Aufgaben des Kundenstamms besteht darin, eine Geschichte der Beziehungen mit dem Kunden zu pflegen. Sie wissen, wie lange Sie schon mit ihm zusammenarbeiten, seinen Anteil am Umsatzvolumen, in welchem ​​Entwicklungsstadium sich Ihre Beziehung befindet, welche Maßnahmen und in welchem ​​Zeitrahmen Sie zu ihm ergreifen müssen … Dies ermöglicht Ihnen, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten individuell.
  • Kompetente Marketing- und Rabattpolitik. Wenn Sie die Geschichte der Beziehungen mit dem Kunden kennen, können Sie ein personalisiertes Marketingangebot erstellen oder einen Rabatt auf Sonderkonditionen gewähren. Erhöhen Sie die Effektivität Ihrer Kampagne – ungenaue Daten können dazu führen, dass Ihre Nachricht den Adressaten nicht erreicht, obwohl Ihnen trotzdem Versandkosten entstehen.
  • Kundenkontakte speichern. Es wurde eine Studie durchgeführt, die beweist, dass es sieben Mal einfacher ist, einen Verkauf an einen Kunden zu tätigen, der bereits etwas bei Ihnen gekauft hat, als an einen neuen.

Betrachten Sie die Hauptmerkmale einer ordnungsgemäßen Datenbankwartung:

  1. Der Wert der Datenbank wird durch die Bequemlichkeit der Arbeit mit ihr und die Geschwindigkeit der Kundenidentifikation bestimmt. Wenn die Datenbank nicht aktualisiert und aufgefüllt wird, wird es immer schwieriger, neue Verkäufe zu tätigen.
  2. Damit der Manager schnell Informationen über den richtigen Kunden findet, muss die Datenbank strukturiert sein. Die Pflege einer Datenbank sollte gemeinsamen Standards unterliegen, insbesondere wenn sie von mehreren Personen bearbeitet werden kann. Die Basis sollte so gepflegt werden, dass der Managerwechsel die Qualität der Beziehung zum Kunden nicht beeinträchtigt.
  3. Alle Aktionen mit der Datenbank nehmen Zeit in Anspruch. Der durchschnittliche Vertriebsleiter benötigt täglich 2,5 Stunden, um die richtigen Kontakte und Entscheidungsträger zu finden, anstatt diese kostbare Zeit für das zu verwenden, was er am besten kann – Verkaufen. Wie kann man es vermeiden? Organisieren Sie den Prozess der kontinuierlichen Generierung von Daten über neue potenzielle Kunden.
  4. Die Datenbankwartung muss ununterbrochen erfolgen. Es ist notwendig zu versuchen, alle Informationen über alte Kunden regelmäßig zu aktualisieren und ausnahmslos alle neuen zu machen.

Idealerweise sollte die Datenbank die Kosten pro Kunde nachverfolgen können. Zum Beispiel, wie viele Kontakte geknüpft wurden, wie viele Meetings abgehalten wurden, wie viele günstige Konditionen bereitgestellt wurden, usw. Es ist wünschenswert, dass die Datenbank den Verkaufstrichter für jeden Kunden widerspiegelt. Wenn Sie Ihren materiellen Nutzen aus diesem Kunden und seine Kosten kennen, können Sie seine Attraktivität für sich selbst einschätzen und in der von Ihnen verwendeten Kundenklassifizierung identifizieren. Darüber hinaus ist eine messfähige Basis eine Quelle vieler wichtiger Informationen, auf deren Grundlage der Arbeitsprozess mit dem Kunden verbessert und verschiedene Pläne erstellt werden.

Betrachten wir einige effektive Möglichkeiten zur Monetarisierung der Datenbank, die in der Praxis erfolgreich angewendet werden können.

1. Basissegmentierung und Kundenpenetrationsindex

Die Methode ist in größerem Umfang für B2B-Unternehmen relevant.

Ohne Segmentierung macht es keinen Sinn, mit irgendeiner Datenbank zu arbeiten. Mit Hilfe eines Online-Prospecting-Tools wie EasyBusiness können Sie potenzielle Kunden jederzeit nach bestimmten Kriterien in Segmente einteilen: Branchen, Anzahl der Mitarbeiter, Import oder Export, Jahresumsatz usw. Dadurch kann nicht nur die Datenbank gestrafft, sondern auch wertvolle Daten für den Vertrieb gewonnen werden.

Gleichzeitig ist die Segmentierung nur die Ausgangsstufe der Datenbankentwicklung. Nach der Durchführung ist es notwendig, die Bedürfnisse der Kunden in jedem Segment eingehender zu analysieren. In den meisten Fällen können Sie damit zusätzliche Waren oder Dienstleistungen verkaufen.

Im Marketing wird diese Technik als Penetration in den Kunden bezeichnet. Das funktioniert auch im b2b-Segment.

Ihr Unternehmen ist beispielsweise in der Lieferung von Verbundwerkstoffen tätig. Bei der Segmentierung der Basis wurde eine Kundengruppe aus der  Kabelindustrie identifiziert. Als nächstes können Sie das Wachstum des Finanzumsatzes für jedes Unternehmen analysieren. Steigt der Umsatz des Unternehmens über mehrere Jahre, bedeutet dies, dass auch der Bedarf für den Einkauf von Verbundwerkstoffen steigt. Somit kann der Grad der Penetration in ein solches Unternehmen erhöht werden.

Es gibt viele Wege, um einzudringen: Laden Sie Kunden aus einer segmentierten Datenbank zu einer Veranstaltung oder einem Webinar ein, wo Sie all Ihre Fähigkeiten präsentieren, Fälle demonstrieren, einen speziellen Produktkatalog erstellen usw.

Für die Segmentierung und Datenverarbeitung zur anschließenden Analyse von Penetrationsmöglichkeiten können Sie unsere  Datenintegrationsdienste nutzen.

2. Mailing an den Kundenstamm

Sie können zusätzliche Bestellungen aus dem Kundenstamm erhalten, indem Sie eine E-Mail-Kampagne starten. Diese Methode wird B2B-Unternehmen empfohlen, obwohl sie an sich bei richtiger Anwendung universell ist.

Unternehmen im B2C-Bereich verwenden häufig aktive Mailings – informieren über neue Rabatte und Werbeaktionen, gratulieren zu Feiertagen und versuchen sogar, unterhaltsame oder lehrreiche Inhalte zu erstellen.

E-Mail-Newsletter ermöglichen es Ihnen nicht nur, einen Strom neuer Bewerbungen zu erhalten und die Lead-Generierung zu fördern – sie sind auch ein großartiges Werkzeug, um Ihre Datenbank zu bereinigen und zu aktualisieren.

Sie können also am bestehenden Kundenstamm verdienen, wenn dieser selbst gepflegt, gebildet und regelmäßig aktualisiert wird.

Die Anforderungen an die Bildung einer effektiven Datenbank sind sehr spezifisch:

  1. Verwendung moderner  Online-Prospecting-Tools zum Erstellen und Aktualisieren.
  2. Segmentierung und Struktur.
  3. Vollständigkeit und Vielfalt der Informationen.
  4. Benutzerfreundlichkeit und Kundenidentifikation.
  5. Fähigkeit, Geschäftsdatenanalysen durchzuführen und den Penetrationsindex zu bestimmen.
  6. Kontinuierliche Wartung: Aktualisierung, Reinigung, Nachschub.
  7. System von Notizen, Erinnerungen und enachrichtigungen für jeden Kunden, um die Datenbank aufzufüllen.
  8. Gestaltung des Datenexports nach eigenen Kriterien und einfache Integration in CRM-Systeme.
  9. Verfügbarkeit für Kollegen des für die Datenbank verantwortlichen Managers.

Lassen Sie sich jetzt von uns beim Aufbau, der Pflege und Aktualisierung der Interessentendatenbank unterstützen – kontaktieren Sie uns für eine kostenlose Beratung.

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