Wie KOMPASS Ihr Exportgeschäft ankurbeln kann

9 März 2023

Entscheidet sich ein Unternehmen, sein Geschäft zu erweitern und in ausländische Märkte vorzudringen, hat es dafür mehrere Möglichkeiten. Die Wahl der Eintrittsmethode eines Unternehmens in einen ausländischen Markt hängt von Faktoren wie der Verwendung fortschrittlicher digitaler Lösungen, den Kosten, dem Risikograd und dem Grad der Kontrolle über den Prozess ab.

Warum brauchen moderne Unternehmen digitale Lösungen?

Auf dem Weg fast jedes erfolgreichen Unternehmens stellt sich früher oder später die Frage, neue Märkte für seine Produkte zu finden. Viele bleiben aufgrund fehlender Kompetenzen und Erfahrungen auf internationalen Märkten in ihrem nationalen Hoheitsgebiet. Wer sich dennoch für den Export entscheidet, eröffnet sich neue Horizonte, baut sein Geschäftsmodell ernsthaft um und trifft riskante Entscheidungen zur Strategiewahl und zu Zukunftsmärkten.

Um die richtigen Entscheidungen zu treffen, gibt es viele verschiedene Unterstützungstools für Exporteure. Dazu gehören auch Datenverarbeitungs- und Analyselösungen. Jetzt werden Analysewerkzeuge durch die Einführung digitaler Technologien zugänglicher, einsatzfähiger und nützlicher. Künstliche Intelligenz weiß jedoch noch nicht, wie sie für einen Geschäftsmann denken und entscheiden soll.

Die Frage, warum all diese Zahlen überhaupt benötigt werden und wie man sie nutzt, ist schon sehr lange her, aber sie war noch nie so wichtig wie jetzt. Zunächst einmal ist die Menge der verfügbaren digitalen Informationen, die für das Geschäft relevant sind, stark gewachsen und wird in den kommenden Jahren weiter zunehmen. Und wenn es früher möglich war, den traditionellen Papierworkflow irgendwie zu bewältigen und schwierige Situationen aufgrund von Unternehmergeist und Wirtschaftsnachrichten zu lösen, müssen sich die Unternehmen je weiter auf Big-Data-Technologien, neuronale Netze und künstliche Intelligenz verlassen, um dies nicht zu tun unter der Informationswelle zu ersticken.

Schon jetzt gibt es Dienste, die helfen, in diesem Zahlenmeer nicht unterzugehen, aber das Datenvolumen wächst exponentiell. Wenn Sie nicht in der Lage sind, mit diesen Daten und einer Intuition zu arbeiten, wird es äußerst schwierig sein, ein stabiles Einkommen zu erzielen.

Denn was ist Handel? Dies ist ein Geschäft, das mit der richtigen Auswahl des Produkts, des Kundensegments, der Preispolitik, der Organisation der Logistik und der Werbung verbunden ist. Um kommerziell erfolgreich zu sein, müssen all diese Komponenten kombiniert werden. Analytik und Datenverarbeitung arbeiten in der Anfangsphase: sich ein Bild von der Welt machen, die Landschaft verstehen. Das heißt, wir können eine vernünftige Entscheidung unter Berücksichtigung der Marktsituation treffen. Digitale Dienste liefern im Wesentlichen Informationen für die Entscheidungsfindung.

Auch muss man verstehen, dass Protektionismus und Marktschutz grundsätzlich sowohl im Westen als auch im Osten zunehmen. Wenn ein Land nicht Mitglied einiger Integrationsverbände ist, in denen der Handel unter vereinfachten Bedingungen abgewickelt wird, wird der Exporteur höchstwahrscheinlich mit einer Reihe von tarifären und nichttarifären Handelshemmnissen konfrontiert. Dies sollte Exporteure jedoch nicht stören, da dies ein natürlicher Prozess ist, der bei ihren Aktivitäten berücksichtigt werden muss.

Die Ausweitung des Vertriebs auf internationale Märkte ist heute ein Lebensretter für jedes Unternehmen. Der Ausstiegsalgorithmus beinhaltet ein Geschäftsmodell – die Grundlage eines jeden Geschäfts.

Was ist beim Aufbau eines Exportgeschäfts zu beachten und welche digitalen Lösungen dabei helfen können:

1.      Identifizieren und segmentieren Sie Ihren Zielmarkt

Für Geschäftsinhaber ist es wichtig zu verstehen, an wen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen und warum Verbraucher sie kaufen. Dieses Wissen hilft Ihnen, eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln und die richtigen Werbekanäle auszuwählen.

Was ist ein Zielmarkt und warum wird er definiert?

Ein Zielmarkt ist eine Gruppe von Verbrauchern, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten. Und im B2B-Bereich sind dies Unternehmen, die Ihre Partner werden können.

Der Zielmarkt ist nicht dasselbe wie die Zielgruppe. Zielmarkt ist ein breiteres Konzept. Es kann als eine Reihe von Zielgruppen beschrieben werden.

Die Bestimmung des Zielmarktes ist ein wesentlicher Bestandteil einer Marketingstrategie. Es hilft bei Folgendem:

• Finden Sie Ihre Nische und bewerten Sie ihre Aussichten, um eine angemessene Marketingstrategie zu entwickeln;
• Schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal und heben Sie sich von der Konkurrenz ab;
• Studieren Sie die Bedürfnisse potenzieller Käufer und verbessern Sie auf der Grundlage dieser Daten die Produkteigenschaften;
• erhöhen Sie die Kundenzufriedenheit und -loyalität;
• Machen Sie Ihre Marke wiedererkennbarer;
• Hören Sie auf, Geld für ineffektive Marketingaktivitäten zu verschwenden.

Doch das reicht für eine kompetente Produktpositionierung nicht aus, insbesondere wenn sie auf eine breite Verbraucherschicht ausgelegt ist. Für ein präzises Targeting ist es notwendig, den Markt in einzelne Segmente zu unterteilen und für jedes Segment eine Strategie zu entwickeln.

Der Zielmarkt kann nach verschiedenen Merkmalen segmentiert werden: Geographie, Präsenz von Importen, Anzahl der Mitarbeiter, Gründungsjahr, Handelsumsatz usw.

Die Aufgabe, den Zielmarkt zu identifizieren und zu segmentieren, wird durch ein digitales Prospektionstool wie EasyBusiness unterstützt, mit dem Sie Listen mit idealen Käufern, potenziellen Händlern und Importeuren erstellen können:

• 70 Länder der Welt
• 60 Millionen Unternehmen aller Tätigkeitsbereiche
• 84 Millionen Manager und Entscheidungsträger
• 34 Millionen Telefonnummern
• 28 Millionen email
• 60 Suchkriterien
• Exportieren Sie Daten in das Excel- und PDF-Format
• Anzeige von Daten in Form von Karten, grafischen Diagrammen und Tabellen
• Persönliche Notizen

EasyBusiness hat vielen Unternehmen geholfen, ihre Ziele zu erreichen und einen guten Start in den Export zu haben.

• Zum Beispiel das französische Unternehmen SIFA Group, das seit 1951 im Transportsektor tätig ist. Sie hat es sich zur Aufgabe gemacht, ihre Präsenz auf den nationalen und internationalen Märkten auszubauen. Zu diesem Zweck investierte sie in das digitale Prospektionstool EasyBusiness, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu optimieren.

Laut dem Direktor für Marketing und Kommunikation der SIFA-Gruppe gelingt es dem Unternehmen dank EasyBusiness, die Herausforderungen der Zeit und die Aufgaben des Ausbaus seiner internationalen Präsenz zu meistern.

• Eine weitere Erfolgsgeschichte ist mit dem italienischen Unternehmen DMG verbunden, das seit 1973 in der Aufzugs- und Hebezeugindustrie tätig ist und sich entschied, den internationalen Markt zu erkunden, um neue Kunden im Ausland zu gewinnen.

Laut dem Marketing- und Vertriebsleiter von DMG konnte das Unternehmen mit Hilfe der EasyBusiness-Kundengewinnung-Plattform gezielte Suchen durchführen, neue potenzielle Kunden in verschiedenen Ländern der Welt identifizieren und sie kontaktieren, um eine Zusammenarbeit zu beginnen. Darüber hinaus gelang es dem Unternehmen, die Arbeit von Marketing- und Vertriebsabteilungen zu harmonisieren und dank intelligenter Benachrichtigungen eine ständige Überwachung des Marktes zu organisieren.

2.      Bewerten Sie das Marktpotenzial

Das digitale Ökosystem hilft Unternehmen, die Exportaktivitäten entwickeln, bei der ersten Orientierung auf Auslandsmärkten. Digitale Lösungen ermöglichen es Unternehmen, Listen potenzieller Märkte für Produkte zu erstellen, die nach verschiedenen Parametern und Kriterien gerankt werden.

Wenn ein Unternehmen ausländische Märkte genauer untersuchen muss, um das Potenzial für den Export von Produkten zu ermitteln, empfiehlt es sich, eine detaillierte analytische Studie zu bestellen. Experten werden eine Studie direkt zu den Zielprodukten des Unternehmens durchführen und seine Aussichten auf bestimmten Auslandsmärkten bewerten.

In dieser Phase helfen Ihnen unsere Lösungen für Exporteure, einen Bewertungsbericht über einen potenziellen Markt zu erstellen, die Aussichten für den Aufbau einer Vertriebs- und Lieferkette zu bewerten, eine Strategie, Schwerpunkte und Ziele der Vertriebsabteilung zu entwickeln.

In einem Unternehmen, das sich auf internationale Märkte konzentriert, ist die Wahl der richtigen Ausstiegsmethode für die Maximierung des Erfolgs Ihrer globalen Expansion von entscheidender Bedeutung.

Die Art und Weise, wie Sie in einen ausländischen Markt eintreten, hängt weitgehend von den Fähigkeiten und der Strategie Ihres Unternehmens sowie von der Zielanfrage ab, wie wir im vorherigen Absatz erläutert haben.

Nachdem Sie die Märkte ausgewählt haben, die Ihrem Unternehmen die größten Chancen bieten, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie in jeden von ihnen eintreten können.

Die Wahl des am besten geeigneten Wegs für den Markteintritt ist ein wichtiger Schritt im Internationalisierungsprozess eines Unternehmens, da diese Wahl über den Erfolg oder Misserfolg der Expansion eines Unternehmens in einen neuen ausländischen Markt entscheiden kann. Diese Entscheidung auf der Grundlage einer umfassenden Bewertung der verfügbaren Optionen zu treffen, kann einem Unternehmen helfen, den am besten geeigneten Eintrittsmodus für einen bestimmten Markt auszuwählen. Vergessen Sie nicht, auch mögliche Szenarien richtig zu bewerten, da dies Ihnen helfen kann, den am besten geeigneten Weg für den Eintritt in neue Märkte zu wählen.

Mit jahrzehntelanger Erfahrung und einem umfangreichen internationalen physischen Netzwerk hilft Ihnen der Kompass Market Ranking Report bei der Entwicklung Ihres Exportplans.

Das Marktranking hilft Ihnen, Ihre Märkte mit Bedacht auszuwählen, da Sie die Wahrscheinlichkeit eingehender Anfragen aus 5, 10 oder 20 Ländern gleichzeitig bewerten und die neuen Importanfragen mit den höchsten Raten identifizieren können.

• Das französische Unternehmen Alpitan Group beispielsweise ist ein europäischer Spezialist im Bereich der Wartung elektrischer und elektronischer Systeme. Um die Effizienz seiner Geschäftsbereiche weltweit zu steigern, nutzte das Unternehmen die digitalen Lösungen von Kompass zur Marktanalyse und -segmentierung.

Laut dem kaufmännischen Leiter sind die digitalen Lösungen von Kompass zu einem festen Bestandteil ihrer Marktsegmentierungsstrategie geworden.

3.      Konkurrieren Sie, indem Sie ein Qualitätsprodukt erstellen

Wie schafft man ein Qualitätsprodukt und reduziert gleichzeitig die mit der Erschließung neuer Märkte verbundenen Kosten? Eine der effektivsten Möglichkeiten besteht darin, die richtigen Lieferanten auszuwählen, die an der Herstellung Ihrer Produkte beteiligt sind, und eine optimale Lieferkette aufzubauen.

Wenn Sie Schwierigkeiten mit lokalen oder ausländischen Lieferanten von Teilen, Komponenten, Rohstoffen und Materialien haben, die für die Herstellung von Produkten für den Export erforderlich sind, empfehlen wir Ihnen, auf unser digitales Tool Contact+, zu achten, das speziell entwickelt wurde, um die besten Lieferanten zu finden Steigerung der Profitabilität und Steuerung der Wertbildung auf internationaler Ebene. Mit diesem Tool finden Sie schnell neue ausländische Partner, die bereit sind, Ihre Produktion unterbrechungsfrei zu versorgen.

4.     Entwickeln Sie Vertriebsprozesse, belasten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Arbeit, verwalten und optimieren Sie die Sales Pipeline

Es geht nicht nur um Leads und gute Verkäufer. Wenn Sie international tätig sind und wachsen möchten, können eine sorgfältige Gestaltung Ihrer Vertriebsprozesse und die Bereitstellung der richtigen Tools für Ihr Team, um Leads zu verwalten, Leads zu verfolgen und ihre Aktivitäten und Ergebnisse zu überwachen, wirklich den Unterschied ausmachen. Andererseits kann die CRM-Implementierung manchmal schwierig sein, da Ihre Vertriebsmitarbeiter kein neues System voller Dutzender nützlicher, aber komplizierter Funktionen erlernen und keine Zeit mit der Eingabe von Daten verschwenden möchten.

Integrierte Lösungen wie das Sales Accelerator Modul wurden entwickelt, um die Komplexität zu beseitigen und die Arbeit des Vertriebsteams zu erleichtern, indem sie ihnen wichtige Schlüsselfunktionen zur Verwaltung von Konten, Kontakten, Verkaufschancen, Aufgaben und Ereignissen sowie zur Überwachung von Verkäufen und Prognosen zur Verfügung stellen Verwenden eines anpassbaren Dashboards Berichte.

5.      Entwicklung von Markenmarketing- und Performance-Marketing-Tools

Markenmarketing ist der Bekanntheitsgrad des Unternehmens auf dem Markt, der Prozentsatz Ihres gesamten Publikums, der von der Existenz des Produkts weiß. Wenn der Prozentsatz niedrig ist, müssen Sie nicht nur am Verkauf arbeiten, sondern auch die Markenbekanntheit beeinflussen.

Performance-Marketing ― Performance Marketing ist ein Messkanal, in dem die Einheitsökonomie funktioniert (Finanzmodell zur Berechnung der Rentabilität eines Produkts oder einer Dienstleistung eines Unternehmens sowie der Kosten für die Gewinnung eines Kunden). In diesem Fall müssen Sie wissen, wie Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich ziehen und mit der Interaktion beginnen, damit er bei Ihnen kauft.

Ein Hindernis, ein Unternehmen auf den internationalen Markt zu bringen, ist ein geringer Bekanntheitsgrad (wie gut das Publikum Ihre Produkte oder Dienstleistungen kennt) und Loyalität (Publikum-zu-Marke-Verhältnis). Diesem Thema sollte mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden.

Die kompetente Erstellung einer digitalen Firmenpräsentation in 26 Sprachen hilft bei der Lösung von Problemen im Zusammenhang mit der Markenwerbung auf ausländischen Märkten und der Bildung eines effektiven Online-Schaufensters von Waren und Dienstleistungen. Das liegt daran, dass 46 % der Suchanfragen von Google lokal sind, und wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen in diesen Suchanfragen erscheint, müssen Sie den Standort optimieren.

• Dies war der Fall bei dem italienischen Unternehmen SO.TEC, das sich auf die Entwicklung und Herstellung integrierter industrieller Luftreinigungssysteme gegen Staub, Rauch und Ölnebel spezialisiert hat, die von Unternehmen verschiedener Branchen eingesetzt werden. Das Unternehmen, das sowohl in Italien tätig ist als auch seine Produkte exportiert, stand vor der Aufgabe, seine Online-Präsenz zu maximieren und den Traffic auf seiner Website zu steigern.

Laut dem kaufmännischen Leiter ermöglichte der Einsatz einer Lösung wie Booster, die digitale Sichtbarkeit des Unternehmens zu erweitern, die Lead-Generierung zu steigern und den Traffic auf der Unternehmenswebsite zu erhöhen.

6.      Nehmen Sie an internationalen Online-Ausschreibungen teil

Elektronische Gebote sind heute aufgrund ihrer Bequemlichkeit und unbestreitbaren Vorteile gegenüber herkömmlichen Ausschreibungen, einschließlich transparentem Wettbewerb und der Auswahl bewährter und zuverlässiger Kunden, äußerst beliebt.

Kompass Public Tenders  hilft Unternehmen, neue Exportmöglichkeiten zu finden, indem es Zugang zu globalen Möglichkeiten und Ausschreibungen des öffentlichen und privaten Sektors bietet:

• Mehr als 50.000 Ausschreibungen pro Tag
• Ausschreibungen in 145 Sprachen
• Ausschreibungen aus über 190 Ländern
• Individuelle E-Mail-Benachrichtigungen

Landing Ingeniería, ein Bauunternehmen mit Sitz in Spanien, suchte nach internationalen Ausschreibungen. Um Zeit zu sparen, hat sich das Unternehmen entschieden, öffentliche Ausschreibungen zu abonnieren, da es so über neue Ausschreibungen, die von verschiedenen Regierungsbehörden in größerem Umfang veröffentlicht werden, auf dem Laufenden bleiben kann.

7.      Nehmen Sie an speziellen Exportgeschäftsmissionen teil

Egal wie sich elektronische Kommunikationswege entwickeln, die es ermöglichen, viele Probleme auch im Bereich Marketing und Vertrieb aus der Ferne zu lösen, der persönliche Kontakt bleibt enorm wichtig. Geschäftsmissionen sollen den Bedarf an direkter Kommunikation zwischen den Parteien der Handelsbeziehungen befriedigen.

Wenn Sie an einer Geschäftsmission teilnehmen, haben Sie in den meisten Fällen neben Protokollsitzungen auf neutralem Territorium die Möglichkeit, den Standort von Unternehmen – potenziellen Partnern – zu besuchen. Nachdem Sie das „Haus“ des Unternehmens kennengelernt haben, ist es viel einfacher, sich eine richtige Vorstellung davon zu machen. Betrachten wir beispielsweise die Zusammenarbeit mit einem produzierenden Unternehmen als Teil der Entstehung eines gemeinsamen Produkts, dann sind solche Informationen von besonderem Wert.

Was ist eine Geschäftsmission? Dies ist in der Tat ein Mechanismus, um warme Kontakte in heiße Kontakte umzuwandeln, mit denen Sie einen Vertrag abschließen können. Der Organisator sucht nach warmen Kontakten – das ist seine direkte Aufgabe, die er erfüllt, indem er durch kalte Kontakte arbeitet. Und wie erstellt man eine Liste mit Kaltkontakten für eine bestimmte Anfrage? Nur das Porträt eines potenziellen Partners zu kennen und ein interessantes Angebot für ihn zu haben. Der Verlust eines potentiellen Kontrahenten wiederum entsteht entweder auf Basis einer Analyse von Anfragen, die aus dem Markt an das Unternehmen gerichtet werden, oder im Rahmen der Marktforschung.

Wie wir sehen können, sollten alle diese Fragen – die Auswahl eines vorrangigen Marktes, seine Marktforschung oder Analyse von Anfragen von ihm an das Unternehmen, die Erstellung eines gezielten kommerziellen Angebots von der interessierten Partei im Voraus gelöst werden. Ein Unternehmen, das dem Organisator einer Geschäftsmission eine klare technische Aufgabe in Bezug darauf stellt, wo, wen und wie gesucht werden soll (Geografie, Profil der Auftragnehmer, Positionierung eines kommerziellen Angebots), wird mit größerer Wahrscheinlichkeit ausländische Partner erhalten, die diese bereitstellen ein Ergebnis.

KOMPASS bietet innovative Informationsdienste zur Erreichung Ihrer Ziele durch seine einzigartige B2B-Datenkompetenz in über 70 Ländern. Mit langjähriger Erfahrung und einem umfangreichen internationalen physischen Netzwerk organisiert die Kompass-Gruppe internationale Missionen und Geschäftsveranstaltungen, bietet eine vollständige Palette von Dienstleistungen für das Marktmarketing, die Auswahl potenzieller Partner im Ausland und die Organisation von Treffen mit ihnen.

Wir bieten maßgeschneiderte internationale Handelsdienstleistungen auf der Grundlage einer klaren Strategie.

• Ein gutes Beispiel für eine erfolgreiche Geschäftsmission ist die Organisation einer polnischen Exportmission nach Brasilien. Zehn polnische Unternehmen besuchten Brasilien, um mindestens zwei potenzielle brasilianische Partner zu treffen. Die von Kompass Polen organisierte Mission war ein echter Erfolg und polnische Unternehmen kehrten mit vielen Verträgen in Verhandlung nach Hause zurück.
• Hier ist eine andere Geschichte: ein koreanischer Exporteur, der in den US-Markt eintreten wollte und eine gründliche Marktforschung und eine Markteinführungsstrategie benötigte. Kompass Korea stellte 20 wichtige potenzielle Käufer in den USA vor und leistete während der Miami Trade Show Kundenunterstützung. Infolgedessen fand das koreanische Unternehmen seinen ersten Importeur in den USA.

8.      Entwickeln Sie eine Strategie für den Eintritt in den Exportmarkt

Die Konsumkultur auf dem Markt impliziert die Schaffung einer Strategie für das Trapniveau. Beim Eintritt in den internationalen Markt besteht eine wichtige Aufgabe darin, die Zielgruppe zu bestimmen, Ihr Geschäftsmodell aufzubauen und nach einem Weg zu suchen, die Erwartungen der Norm auf dem Markt zu übertreffen.

Ein Unternehmen, das sich für den Eintritt in einen ausländischen Markt entschieden hat, muss 3 Fragen beantworten, die die wichtigsten Phasen für den Zugang zu ausländischen Märkten darstellen:

Wege zum Eintritt in ausländische Märkte

Betrachten wir die wichtigsten Möglichkeiten für ein Unternehmen, in einen ausländischen Markt einzutreten (in der englischen Version „Eintrittsmodus“) aus der Sicht des Prozesses der Marktbedienung, des Investitionsniveaus und des Grads der Kontrolle über den Prozess. In der globalen Praxis gibt es 3 grundlegende strategische Richtungen dieses Prozesses: hierarchischer Geschäftsaufbau, Export und Vermittlung.

• Aktivität exportieren

Die Exporttätigkeit umfasst die Produktion von Waren und Dienstleistungen auf dem Hauptinlandsmarkt des Unternehmens (oder in einem Drittland, einer Drittregion) und den Verkauf dieser Waren auf dem ausländischen Zielmarkt. Wenn ein Unternehmen einen Exportweg gewählt hat, um neue Märkte zu erschließen, muss es entscheiden, welche Funktionen in der Warenförderung es für sich behält und welche Funktionen es an Zwischenhändler auf ausländischen Märkten überträgt. Der Grad der Delegation von Befugnissen bestimmt die Höhe der Verantwortung und der Risiken.

Der Vorteil der Wahl einer Exporttätigkeit sind die minimalen Risiken und Kosten, die dem Unternehmen bei der Umsetzung dieser Methode des Eintritts in ausländische Märkte entstehen. Der Hauptnachteil der Exporttätigkeit ist die geringe Kontrolle ausgewählter Wiederverkäufer im Zielland. Ein Unternehmen mit einer aggressiven Strategie zur Eroberung eines neuen Marktes sollte einen zusätzlichen Einfluss auf seine Wiederverkäufer in Betracht ziehen, damit diese die Regeln für die Arbeit mit dem Produkt einhalten, den Verkaufsplan erfüllen und das Produkt des Unternehmens auf den Markt bringen.

Exporttätigkeit ist oft „Intelligenz“ und hilft dem Unternehmen, die tatsächliche Nachfrage nach seinem Produkt einzuschätzen, die Mängel des Produkts zu verstehen und dabei die lokalen Besonderheiten des Verbrauchs zu berücksichtigen. Wenn das Produkt nachgefragt wird, kann das Unternehmen zu einer kontrollierteren Aktivität auf ausländischen Märkten übergehen.

• Vermittlung

Vermittlung ist eine Art der Arbeit mit Auslandsmärkten, bei der es nicht um das vollständige Eigentum an einem Unternehmen geht, das auf einem Auslandsmarkt tätig ist, sondern um ein gewisses Maß an Verantwortung und Kontrolle mit ihm zu teilen. Als Ergebnis einer solchen Interaktion überträgt das Hauptunternehmen sein Wissen, seine Erfahrung, seine Fähigkeiten und einen Teil der Ressourcen an den Vermittler und erhält im Gegenzug eine Garantie für die Verbreitung einer bestimmten Strategie auf dem ausländischen Zielmarkt und eine bestimmte Verkaufsgarantie.

• Hierarchische Unternehmensstruktur

Diese Methode des Eintritts in ausländische Märkte wird auch als Investitionsmethode zur Expansion eines Unternehmens bezeichnet. Es übernimmt die vollständige Kontrolle über das Geschäft auf dem ausländischen Zielmarkt, dh das vollständige Eigentum an der Firma im Zielland. Dieses Geschäft kann die Form einer Zweigniederlassung oder einer separaten, von der Muttergesellschaft unabhängigen Einheit annehmen. Es gibt zwei Hauptwege, um eine Investitionsstrategie für den Eintritt in einen ausländischen Markt zu nutzen: ein bestehendes Unternehmen kaufen oder ein neues Unternehmen von Grund auf neu aufbauen.

Fusionen und Übernahmen

Der Erwerb eines fertigen Unternehmens auf dem ausländischen Zielmarkt kann durch den Fusionsprozess oder den Erwerb einer Mehrheitsbeteiligung an dem Unternehmen erreicht werden. Diese Methode ist kostengünstiger als der Aufbau eines ähnlichen Unternehmens von Grund auf und kann dem Unternehmen sofort einen bestimmten Anteil am Zielmarkt verschaffen. Der Erwerb eines Unternehmens verringert auch den zukünftigen Wettbewerb, da in der Regel ein potenzieller Wettbewerber erworben wird. Beim Kauf eines fertigen Unternehmens müssen Sie alle rechtlichen Einschränkungen und Regeln dieses Prozesses kennen; über ein gutes Team von Spezialisten verfügen, die die Fusion ordnungsgemäß durchführen und Integrationsprozesse zwischen Unternehmen organisieren; eine vollständige Analyse des gekauften Objekts durchführen.

Geschäft von Grund auf neu

In der Geschäftskommunikation spricht man von der „Green-Field-Strategie“, was die Ausweitung der Geschäftstätigkeit des Unternehmens auf den Auslandsmarkt durch den Bau einer neuen Produktionsstätte bedeutet. Dieser Weg stellt für das Unternehmen minimales Risiko und maximale Kontrolle dar (schließlich kann es alles daran setzen, die Geschäftsprozesse zwischen den beiden Unternehmen möglichst zu optimieren), ist aber sehr kosten- und zeitintensiv einen ausländischen Markt betreten.

Für welche Strategie Sie sich auch entscheiden, Sie benötigen definitiv  einen Algorithmus mit drei Aktionen, um sie zu starten:

1. Wählen Sie die richtigen Märkte mit Kompass Market Ranking.
2. Identifizieren Sie potenzielle Distributoren in führenden Ländern dank der internationalen Kompass-Datenbank.
3. Maximieren Sie Ihre Online-Präsenz, um Leads in ausgewählten Märkten zu generieren.

9.      Beantworten Sie wichtige Marketingfragen

Stellen Sie sich vor dem Eintritt in den internationalen Markt folgende Fragen:

• Wo kann ein potenzieller Kunde zum ersten Mal Informationen über Ihr Unternehmen sehen?
• Welche Tools werden Sie verwenden, um Kontakte zu potenziellen Kunden zu erhalten?
• Wie bekomme ich Kunden? (CRM, Lead-Generierung, Online-Kundengewinnung)
• Wie bindet sich ein potenzieller Kunde sofort an Ihr Unternehmen?
• Wie wird die Loyalität potenzieller Kunden aufgewärmt? (Kommunikation, Inhalt)
• Wie wird der Verkauf angeregt?
• Welche Art von Kommunikation wird mit Kunden durchgeführt, die die Waren/Dienstleistungen des Unternehmens bereits gekauft haben?

Unabhängig davon, wo Sie sich befinden und geschäftlich tätig sind, sind dies Fragen, die Sie beim Eintritt in internationale Märkte im Voraus selbst beantworten müssen.

Da es schwieriger denn je ist, sich den Herausforderungen der Zeit zu stellen und neue Geschäftsmöglichkeiten zu finden, ermöglicht Kompass Ihnen, diese Fragen zu beantworten und bietet innovative digitale Tools und B2B-Lösungen um Ihre Ziele zu erreichen, basierend auf einzigartiger Erfahrung in mehr als 70 Ländern.

Zusammenfassen

Kriterien und Hauptelemente eines Systemunternehmens, die für den Eintritt in ausländische Märkte erforderlich sind

• Effektives Geschäftsmodell und Wachstumsstrategie.
• Kundenakquisitions- und Kundenbindungssystem.
• Organisationsstruktur und Geschäftsprozesse.
• Qualitäts-HR-Funktion (Schulung von Personen).
• Effiziente Betriebsführungsfunktion (mit Fokus auf Planung).
• Qualitätsfunktion des Finanzmanagements und der Finanzplanung.
• Strategie und Disziplin für die Umsetzung strategischer Pläne.

Geschäftsmodelle, um Geschäfte auf internationale Märkte zu bringen

1. Direkter Exportverkauf aus der Ferne. Das Team (Analyst, Manager und andere) arbeitet isoliert und remote. Es ist wichtig, die Lead-Generierung zu trennen – der eine sucht nach Leads, der andere verkauft. Dienste können online durch gezielte oder kontextbezogene Werbung beworben werden.
2. Arbeiten Sie über Händler und Distributoren. Das Geschäftsmodell berücksichtigt das Vorhandensein eines physischen Produkts. Das Produkt muss in den Regalen von Geschäften und Supermärkten stehen, also müssen Sie den Einzelhandelsvertrieb abarbeiten. Es ist schwierig, alleine ein Netzwerk zu finden, das alle Filialen abdeckt. Für B2B ist es besser, direkt zu arbeiten.
3. Eigene Filiale. Eröffnen Sie Ihre eigene Filiale in Eigenregie oder mit einem kooperationserfahrenen Partner vor Ort. Wir brauchen eine Person vor Ort, die führt. Es ist wichtig, aus rechtlicher Sicht richtig zu vereinbaren.
4. Verkauf über Marktplätze.
5. Verkauf eines Franchise.

Kundenakquise – worauf Sie achten sollten

1. Werbereichweite und Online-Präsenz. Wo sind die Punkte, um Wissen über Ihr Unternehmen zu schaffen und Ihre potenziellen Kunden zu binden?
2. Verkehrsregelung. Wie bringen Sie Kunden dazu, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten?
3. Lead-generierung und Kundengewinnung. Wie erfassen Sie die Kontaktdaten Ihrer Kunden? Wie wird die Datenbank mit Kunden gefüllt?
4. Verkauf. Wie ist der Verhandlungsprozess aufgebaut, um Ihre Kunden zum Verkauf zu „drängen“?
5. Kundenverwaltung. Wie ist Ihr Kundendienstprozess strukturiert, um ihre maximale Zufriedenheit und den Wunsch nach Wiederkehr sicherzustellen?
6. Wiederholungsverkauf. Wie ermutigen Sie Kunden zum Wiederverkauf und welche Produkte verkaufen Sie an sie weiter? Wie werden Wiederholungsverkäufe und die Möglichkeit zur Steigerung des Lifetime Value aufgebaut?

Schlussfolgerungen

Der Hauptfehler beim Eintritt eines Unternehmens in den internationalen Markt ist der falsche Start. Es ist wichtig, die Dinge zu durchdenken. Unternehmen sollten sich an neue Bedingungen anpassen und nach Wegen suchen, das Produkt auf anderen Märkten zu verkaufen. Der Fokus sollte auf verwaltete Tools verlagert werden – digitales Marketing, Online-Kundengewinnung, Aufbau einer digitalen Sales Pipeline.

Sind Sie bereit, das Exportgeschäft zu entwickeln? Dann sind wir bereit  Ihnen dabei zu helfen!

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