Welche B2B-Vertriebsstrategien sollten Sie im Jahr 2022 anstreben?

Das Jahr 2021 neigt sich dem Ende zu und es ist höchste Zeit, Trends für das nächste Jahr vorherzusagen. Vertrieb und Marketing gehen Hand in Hand, daher gilt es, Trends in beiden Bereichen zu berücksichtigen.

Sowohl für Marketing als auch für Vertrieb waren die letzten zwei Jahre eine Herausforderung. Vieles hat sich in dieser Zeit verändert. In vielen Märkten und branchenübergreifend musste das Vertriebsteam den transformativen Wandel in kurzer Zeit bewältigen.

Natürlich ist es einigen B2B-Unternehmen gelungen, sich besser auf das neue Umfeld einzustellen als anderen. Jetzt versuchen sie zu verstehen, was die „neue Normalität“ ist, also ein hybrides Modell, das digitalen, virtuellen und lokalen Vertrieb kombiniert. Tatsächlich kaufen Unternehmen heute mehr Waren und Dienstleistungen über das Internet ein als je zuvor.

Beim Bruttowarenumsatz des elektronische-B2B-Handels, liegt damit Asien weltweit an erster Stelle, gefolgt von Nordamerika. Zwischen 2012 und 2020 haben sich die Kosten für B2B-E-Commerce-Transaktionen allein in China vervierfacht.

Auf der anderen Seite ist zu bedenken, dass es einigen Verkäufern gelungen ist, sich in den neuen Realitäten besser anzupassen als anderen. Die talentiertesten Menschen haben neue Arbeitsweisen gemeistert, neue Fähigkeiten erlernt und ihre Energie darauf konzentriert, die vielversprechendsten Verkaufschancen zu überdenken, zu identifizieren und zu ergreifen.

Daher ist es in der heutigen volatilen, digital getriebenen Umgebung absolut unerlässlich, dass sich B2B-Unternehmen durch ein kundenorientiertes Einkaufserlebnis von der Masse abheben. Und, am wichtigsten ist jedoch, dass Kreativität und Einfallsreichtum für den Erfolg von Vertriebs- und Marketingteams immer wichtiger werden.

Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Trends, die wir im Jahr 2022 erwarten können.

Entwicklung, die zu Lasten des Produkts geht

Wie Sie wissen, können Unternehmen unterschiedliche Vertriebs- und Wachstumsstrategien verfolgen. Es gibt Unternehmen, die auf umsatz getriebenes Wachstum setzen, während andere auf marketinggetriebenes Wachstum setzen. In letzter Zeit wird produktgetriebenes Wachstum immer wichtiger.

Produktgetriebenes Wachstum (Product led growth / PLG) — ist eine Geschäftsstrategie, bei der die Nutzung des Produkts der Hauptgrund für die Gewinnung und Monetarisierung von Nutzern ist. Die bekanntesten PLG-Strategien: kostenlose Testversion, Freemium, Self-Service, virale Programme. Viele Unternehmen haben in letzter Zeit damit begonnen, damit zu experimentieren, nachdem sie erkannt hatten, dass solche Strategien funktionieren.

So hat PLG nach Daten des Venture-Capital-Fonds OpenView, bisher einen Marktwert von über 208 Milliarden US-Dollar und Experten sehen immer noch ein exponentielles Wachstum.

Ein wichtiges Element der PLG-Strategie ist die Einfachheit und Übersichtlichkeit der Produkte. Diese Strategie ermöglicht es Ihnen zu verstehen, was getan werden muss, um den Kunden die Verwendung des Produkts zu erleichtern. Wie wir oben geschrieben haben, hilft dabei das Freemium-Modell oder die kostenlose Testversion. Diese Version des Produkts ermöglicht es potenziellen Kunden, das Produkt auszuprobieren, bevor sie mit dem Vertriebsteam sprechen.

Sie können sich zum Beispiel für ein Probeabonnement für den Kompass Public Tenders-Dienst anmelden und die Möglichkeiten der Verfolgung von Ausschreibungen aus mehr als 190 Ländern der Welt in 145 Sprachen evaluieren.

Firmografie 2.0

Wikipedia hat diesen Begriff klar definiert: Was Demografie für Menschen ist, ist Firmografie für Organisationen.

Filmographische Daten oder Filmografie sind eine Reihe von Merkmalen und Indikatoren, die verwendet werden, um Unternehmen und Organisationen in separate, definierte Gruppen zu segmentieren. Dazu suchen sie mit Hilfe internationaler Klassifikatoren (SIC, NAICS, Kompass etc.) nach den gewünschten Produkten oder Dienstleistungen und grenzen die Ergebnisse nach Standort, Unternehmensgröße und finanzieller Leistungsfähigkeit ein.

Dieser Service wird von vielen Systemen bereitgestellt. Der qualifizierteste Weg, um mit wenigen Klicks zu Suchergebnissen zu gelangen, ist der Kompass EasyList-Dienst zum Generieren zielgerichteter Ziellisten.

In naher Zukunft werden diese Möglichkeiten jedoch erweitert. Abhilfe schafft maschinelles Lernen, das es Ihnen ermöglicht, mit größerer Genauigkeit nach den benötigten Unternehmen zu suchen. Und dann können veraltete Branchenkodes, die bereits 10-15 Jahre alt sind und die niemand verwendet, verworfen werden. Denn anstatt nach einer allgemeinen Formulierung von Aktivitäten (z. B. Informationstechnologie) zu suchen, wird es möglich sein, nach einer detaillierteren Formulierung (z. B. 3D-Technologie) zu suchen.

Gleiches gilt für den Standort des Unternehmens. Der Vertrieb will nun nicht nur wissen, wo sich die Firmenzentralen befinden, sondern auch die Standorte aller Geschäftsbereiche und Niederlassungen.

Zudem ist die Wachstumsdynamik das beste Auswahlkriterium, anstatt nur Nettoumsätze und Mitarbeiterzahlen in die Analyse einfließen zu lassen. Das Vertriebsteam muss Trends kennen: wie viel Web-Traffic wächst, wie sich das Such- und Einstellungsvolumen ändert und so weiter.

Viele dieser Tools wurden bereits im EasyBusiness – Service implementiert, mit dem Sie die Zielgruppe nach mehr als 60 Kriterien in 28 Sprachen der Welt eingrenzen können.

Hybridische Verkäufers

Wie McKinsey & Company, schlussfolgert, «hat die Pandemie Omnichannel-Interaktionen als den vorherrschenden Weg für B2B-Verkäufe zementiert. Während das persönliche Engagement wieder zu einer Chance geworden ist, haben Käufer deutlich gemacht, dass sie einen Cross-Channel-Mix bevorzugen und sich gleichermaßen für persönlichen, Remote- und digitalen Self-Service entscheiden».

Und da Kunden Waren über verschiedene Kanäle beziehen, also Omnichannel-Einkäufe tätigen, werden die Vertriebsmodelle hybrid. Dieses Modell sieht die Interaktion mit dem Käufer per Telefon, E-Mail, Online-Chat, Videoanruf, über Anwendungen und von Zeit zu Zeit persönlich vor.

Laut der oben genannten Studie von McKinsey & Company, sagt beispielsweise die überwältigende Mehrheit der B2B-Führungskräfte, dass Omnichannel-Verkauf tatsächlich effektiver ist als frühere Modelle vor COVID. «Acht von zehn B2B-Führungskräften sagen, dass Omnichannel genauso effektiv oder effektiver ist als herkömmliche Methoden – eine Ansicht, die im vergangenen Jahr von 54 Prozent zu Beginn der Pandemie auf 83 Prozent im Februar 2021 sprunghaft angestiegen ist».

Dieser Vertriebsansatz kann jedoch zu einem Konflikt der Kommunikationskanäle führen. Daher müssen Vertriebsleiter zusätzliche Schulungen absolvieren, um ihre Fähigkeiten mit all diesen neuen Tools und Anwendungen zu verbessern.

Schließlich sollte die Interaktion mit einem potenziellen Käufer interaktiv und gut verfolgt werden. Daher sprechen wir nicht von einer regulären E-Mail-Vorlage oder ein Kaltakquise-Skript. Es kann sich beispielsweise um eine speziell ausgewählte persönliche Videonachricht handeln, die an Social-Media-Messenger gesendet wird.

In diesem Artikel haben wir drei Arten von Strategien untersucht, die im kommenden Jahr 2022 im Trend liegen werden. Aber vergessen Sie nicht die vorhandenen und gleichzeitig relevanten Tools für den Vertrieb. Dazu gehört der obligatorische Präsenz des Unternehmens im Internet. Und wir sprechen nicht nur über die Corporate Website, sondern auch über die Platzierung von Informationen über das Unternehmen auf globalen B2B-Plattformen. So können Sie sich mit dem Kompass Booster langfristig durch eine hochwertige Online-Präsentation von der Konkurrenz abheben und so noch mehr potenzielle Käufer anziehen.

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