Tipps zur Optimierung von Lead-Management-Prozessen

19 September 2022

Lead-Management ist der Prozess, Leads durch den Sales Funnel zu bewegen, damit möglichst viele Interessenbekundungen in Geschäfte umgewandelt werden. Sie sammeln Kontakte potenzieller Kunden, bewerten deren Kaufwahrscheinlichkeit und wärmen die Leads auf.

Lead-Management wird manchmal mit Lead-Generierung verwechselt. Die Lead-Generierung ist die erste Stufe des Lead-Managements, wenn Sie Kontakte zu Käufern erhalten, die potenziell am Kauf Ihrer Produkte interessiert sind. Beim Lead-Management hören Sie nicht damit auf, Kontaktlisten zu erhalten – Sie arbeiten mit den Leads, die Sie erhalten, um sie in Käufer umzuwandeln.

Lead Management hilft auch, ein Porträt der Zielgruppe zu erstellen und personalisierte Inhalte für die Interessen und Bedürfnisse eines potenziellen Käufers zu erstellen. Laut Statistik, erwarten 62 % der potenziellen Kunden persönliche Angebote.

Phasen des Lead-Managements

1. Lead-Generierung

Um Leads zu verwalten, müssen Sie sie gewinnen. Sie tun dies mit Hilfe von Online-Kundengewinnung, Werbekampagnen, Social Media- und Blog-Posts sowie E-Mail-Newslettern. Die Lead-Generierung hilft, Kontakte potenzieller Käufer zu sammeln, die Lead-Basis zu bilden und zu vergrößern, um personalisierte Angebote zu erstellen.

Wenn potenzielle Kunden ein Unternehmen finden und selbstständig mit der Kommunikation beginnen, handelt es sich um Inbound-Lead-Generierung. Der Bewerbungsfluss kann durch SEO-Werbung, das Posten von Informationen auf spezialisierten B2B-Sites und Marktplätzen sowie durch Posts in sozialen Netzwerken erhalten werden.

Wenn die Marketing- oder Vertriebsabteilung die Kommunikation mit Benutzern initiiert, ist dies die ausgehende Lead-Generierung. Beispielsweise erstellt ein Targetologe eine Liste potenzieller Käufer nach ihren Kriterien, woraufhin die Sammlung von Kontaktinformationen oder die „Erfassung“ von Leads beginnt.

2. Lead-Qualifizierung oder Lead-Scoring

Als nächstes werden potenzielle Käufer nach ihrem Interesse und Engagement bewertet. Dieser Prozess wird als Lead-Qualifizierung oder Lead-Scoring bezeichnet. Leads werden nach ihrer Kaufbereitschaft beurteilt. Einfach ausgedrückt ist dies die Segmentierung von Leads in Folgendes:

heiß, kaufbereit beim ersten Kontakt;

warm, die einen gebildeten Bedarf haben, bereit sind, Ihr Produkt zu studieren, aber noch nicht bereit sind, für das Produkt zu bezahlen;

kalte, die möglicherweise an Ihren Produkten interessiert sind, aber derzeit nicht bereit sind, sie zu kaufen.

3. Lead-Verteilung

Der nächste Schritt besteht darin, festzulegen, wer für jede Leads-gruppe verantwortlich sein wird:

Kalte Leads können mit E-Mail-Ketten aufgewärmt werden.

Marketing arbeitet in der Regel mit warmen Leads – dafür werden Vorschläge nach Interessen des Nutzers erstellt und Präsentationen gemacht.

Heiß Leads werden von Vertriebsleitern unter Berücksichtigung der Interessen potenzieller Kunden zum Kauf gebracht.

4. Lead Nurturing

Lead Nurturing ist der Prozess der Arbeit mit einem Lead in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters, um ihn zum Kauf zu bringen.

Laut Marketo, Unternehmen zur Lead-Generierung generieren 50 % mehr warme und heiße Leads zu geringeren Marketingkosten.

Bei der ersten Kontaktaufnahme gilt es, potenziellen Käufern personalisierte relevante Inhalte anzubieten, die den Grad der Kaufbereitschaft des Produkts berücksichtigen. Zeigen Sie ihnen den Wert des Produkts, beseitigen Sie Zweifel, um sie zum Kauf zu bewegen.

2 Tipps, wie Sie Lead Management organisieren

1. Generieren Sie so viele Leads wie möglich

• Analysieren Sie, welche Zielgruppe an Ihren Produkten interessiert sein könnte.
• Erstellen Sie Listen mit potenziellen Kunden mit digitalen Prospektionstools.
• Erstellen Sie personalisierte Nachrichten und Angebote für verschiedene Benutzergruppen, um Leads durch den Sales Funnel zu leiten.

2. Verwenden Sie eine Mischung aus automatisierten und manuellen Berührungspunkten

Es gibt ein manuelles und ein automatisiertes Lead-Management-System. Der erste ist zu schwer zu skalieren. Der zweite ist einfacher zu skalieren, aber ohne ein persönliches Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist es schwieriger, einen Verkauf abzuschließen.

Das hybride Lead-Management-Modell ermöglicht es Ihnen, Vertrieb und Marketing dort zu automatisieren, wo es automatisiert werden kann. So können Sie beispielsweise Kriterien für die Lead-Auswahl im B2B-Online-Kundengewinnung-System manuell festlegen , Listen potenzieller Kunden automatisch per Trigger generieren, Informationen mithilfe bestimmter Felder in eine Datei hochladen und die Verarbeitung sowohl mit automatisiertem E-Mail-Marketing als auch mit klassischem Kalt-Telemarketing starten, d. h. von geschultem Fachpersonal durchgeführt.

Lead-Management-Tools

Effektives Lead-Management beinhaltet den Einsatz digitaler Lösungen, die helfen, Kontaktinformationen über potenzielle Kunden zu sammeln, zu klassifizieren und zu speichern, um sie zu Käufern zu machen.

Zum Beispiel ist EasyBusiness Sales Accelerator eine All-in-One-B2B-Kundengewinnung-Lösung, die den gesamten Lead-Generierungsprozess organisiert:

• Erstellen von Listen potenzieller Kunden nach Ihren Kriterien und Suchfiltern
• Angebot eines Multi-Contact-Tools zum Versenden von E-Mails an Unternehmen und/oder Führungskräfte
• Speichern von Informationen über Gespräche und Kontakte von Vertriebsleitern
• Verwenden eines Geschäftssignalsystems, um Sie über neue Informationen im Zusammenhang mit der Identifizierung Ihrer Leads zu informieren
• Geben Sie Informationen zur Integration in Ihr CRM-System in eine PDF- oder Excel-Datei aus oder laden Sie Ihre qualifizierten Prospekte einfach in Ihre Sales Accelerator-Pipeline hoch, die bereits in EasyBusiness integriert ist.

Für ein erfolgreiches Marketing müssen Sie sich nicht nur auf die Anzahl der Leads konzentrieren, sondern auch auf deren Qualität. EasyBusiness hilft Ihnen dabei, Ihr Budget für die Kundengewinnung zu reduzieren, ohne an Qualität einzubüßen. Somit ist diese Lösung eine ideale All-in-One-Lösung zur Verbesserung der Lead-Management-Prozesse, zur Steigerung der Conversions und der Vertriebseffizienz.

Tipps zur Leadgenerierung

Es gibt viele Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt zu lenken, und jedes Unternehmen wählt die am besten geeigneten aus, basierend auf dem Umfang seiner Aktivitäten, den Interaktionskanälen mit dem Publikum und anderen Bedingungen. Die Hauptsache ist, dem Verbraucher Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vermitteln und ihn dazu zu bringen, den ersten Schritt im Sales Funnel zu tun.

1. Studieren Sie die Interessen der Zielgruppe

Sie müssen diejenigen finden, die selbst auf der Suche nach Ihrem Produkt sind – der kürzeste Weg zum Abschluss. Um festzustellen, wer am meisten am Kauf Ihrer Produkte interessiert ist, wird eine Analyse der Zielgruppe durchgeführt. Dies ist eine der effektivsten Methoden zur Lead-Generierung.

2. Grenzen Sie Ihre Auswahl ein

Zu viele Angebote können dazu führen, dass der Nutzer die weitere Kommunikation ablehnt. Wenn Sie eine große Auswahl an Produkten oder Dienstleistungen haben, finden Sie beim ersten Kontakt heraus, welche Position Sie anbieten möchten. Dazu müssen Sie das Geschäftsprofil eines potenziellen Käufers studieren.

3. Wenden Sie einen individuellen Ansatz an

Wie verwandelt man Leads meisterhaft in Verkäufe? Die Effektivität von Kundenakquisitionsmaßnahmen steigt deutlich, wenn es Ihnen gelingt, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie ihn mit Ihrem Angebot persönlich ansprechen.

4. Seien Sie klar

Überladen Sie die erste Kommunikation nicht mit redundanten Details und technischen Details. Auf Wunsch finden Benutzer sie auf den Seiten Ihrer Website, aber Sie werden diejenigen nicht abschrecken, die Klarheit und Einfachheit lieben.

5. Wiedervermarktung

Viele potenzielle Kunden treffen Kaufentscheidungen nicht nach dem ersten Kontakt. Es besteht jedoch immer die Möglichkeit, einen solchen Lead zurückzugeben und in die Phase des Geschäftsabschlusses zu bringen. Dazu verwenden wir Erinnerungsschreiben, individuelle Angebote und andere Remarketing-Techniken.

2 Tipps für die Arbeit mit Leads im Jahr 2022

Heutzutage wird es immer schwieriger, qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen. Für sichtbare Ergebnisse ist ein systematischer Ansatz erforderlich, bei dem der gesamte Weg der Konvertierung vom Lead bis zum Verkauf unter der genauen Beobachtung eines Vermarkters stehen sollte.

Lassen Sie uns die wichtigsten Funktionen des Lead-Managements im Jahr 2022 hervorheben:

1. Führen Sie regelmäßig Analysen durch. Sie müssen wissen, welche Kanäle zu qualitativ hochwertigen potenziellen Kunden geführt haben, in welchen Phasen die Leads verworfen werden, um alle problematischen Wege der Gewinnung abzuschneiden und nur die effektivsten zu belassen, wodurch die Kosten eines Leads gesenkt werden.
2. Wenden Sie die Grundlagen des Verhaltensmarketings an. Dieselben Techniken haben unterschiedliche Auswirkungen auf verschiedene Benutzergruppen. Probieren Sie neue Optionen für bestimmte Zielgruppensegmente aus und vergleichen Sie die Ergebnisse.

Die Erweiterung des Kundenstamms

Eines der Hauptziele der Verkaufsabteilung ist die effektive Verwaltung der Kundendatenbank, ihre ständige Aktualisierung, Ergänzung und Erweiterung. Darüber hinaus sprechen wir sowohl von tatsächlichen als auch von potenziellen Kunden. Und die für das Management notwendigen Informationen beschränken sich nicht nur auf die Liste der Unternehmen, sondern müssen die notwendigen Daten für die Segmentierung von Unternehmen, Informationen über die Personen, die das Unternehmen vertreten und Entscheidungen treffen, ihre Kontaktdaten und die Geschichte der Interaktion enthalten.

Das Konzept des Lead-Managements ist ein Schlüsselelement im modernen System der Kommunikation mit verschiedenen Interessengruppen in der Wirtschaft. Heutzutage kann kein B2B-Unternehmen signifikante Ergebnisse ohne den Einsatz von Tools erzielen, die eine langfristige Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse bieten. Jedes Unternehmen ist heute kundenorientiert, daher benötigen Unternehmen jeder Größenordnung und jedes Tätigkeitsfelds bestimmte Elemente des Lead-Management-Konzepts.

Ein modernes Lead-Management-Toolkit bietet Vertriebsleitern nicht nur die Tools für die Arbeit mit der Kontaktdatenbank, sondern auch fortschrittliche Analysetools, mit denen sie effektive strategische Entscheidungen im Bereich der Arbeit mit dem Kundenstamm treffen können.

Sie sind sich nicht sicher, ob Sie Lead-Management in Ihrem Unternehmen richtig aufbauen können? Unser Expertenteam hilft Ihnen dabei, dies herauszufinden und die beste Lösung anzubieten.

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