Methoden und Techniken zur effektiven Kundensuche im B2B-Segment

Das internationale Geschäft diktiert die Bedingungen und Methoden für Marketing und Verkauf auf globaler Ebene. Aufgrund der Globalisierung wird Online-Prospecting zum wichtigsten und entscheidenden Faktor für Unternehmen, die den Markt erobern und neue Kunden suchen, um den Umsatz zu steigern.

Moderne Trends in der Weltwirtschaft sagen für 2022 einen Anstieg der Nutzung digitaler Technologien um 50 % voraus. Die Unternehmenstransformation wird durch operative Zielprogramme vorangetrieben, da viele Produkte und Dienstleistungen auf ein digitales Bereitstellungs- und Servicemodell umgestellt werden oder zusätzliche Automatisierung erfordern, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Es gibt einen aktuellen und anhaltenden Trend: «digitale Technologien werden weiterhin eine Schlüsselrolle für die Strategie und den Erfolg des Unternehmens spielen».

Um die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf ihre Produkte und Vorteile zu lenken, erstellen Unternehmen Websites und Konten in sozialen Netzwerken. Für eine segmentierte Suche nach Kunden reicht das allerdings nicht – und dann kommen spezialisierte B2B-Suchdienste ins Spiel.

Quellen für das Prospecting

Wenn Sie eine Zusammenarbeit mit einem bestimmten Wirtschaftssektor in einem bestimmten Land der Welt planen, nutzen Sie spezialisierte internationale B2B-Suchplattformen und -dienste, um Geschäftspartner zu identifizieren. Bei der Erstellung solcher Dienste wurde viel Arbeit darauf verwendet, Daten zu sammeln, zu verarbeiten und zu strukturieren.

Mit ihrer Hilfe können Sie leicht Zielmärkte identifizieren, um mit dem Verkauf zu beginnen, und von Lösungen profitieren, die speziell für Fachleute entwickelt wurden. Schauen wir uns die Suchfunktionen am Beispiel der EasyBusiness-Lösung genauer an, die auf der Kompass.com-Plattform betrieben wird und in 28 Sprachen mit einer B2B-Datenbank von 57 Millionen Unternehmen in mehr als 70 Ländern auf der ganzen Welt arbeitet.

Abhängig von Ihren Aufgabenstellungen bietet der Dienst eine eng fokussierte Suche nach verschiedenen Kriterien. Sie können Listen potenzieller Kunden nach Land, Region, Art der Tätigkeit, Export oder Import, Produktion oder Handel, Jahresumsatz, Anzahl der Mitarbeiter und vielen weiteren Suchfiltern erstellen. Sie können Ihren Markt auch dank Funktionen wie Geolokalisierung auf der Karte, statistischen Tabellen und grafischen Diagrammen analysieren.

Die generierte Liste, die Ihren Kriterien entspricht, kann in eine Datei exportiert und dann in Ihr CRM-System hochgeladen werden. Eine solche kundenspezifische Datenbank mit erweiterten Funktionen ist für die unabhängige Arbeit Ihrer Mitarbeiter konzipiert und kann zur Lösung der folgenden Aufgaben verwendet werden:

• Identifizierung der Zielgruppe und Entscheidungsebene (z. B. Leiter von Import- oder Einkaufsabteilungen)
• Telemarketing
• Televerkauf
• Erstellung von Post- und E-Mail-Verteilerlisten, Direktmarketing
• Marktmarketing
• Leadgenerierung
• Überwachung von Kontrahenten
• Wettbewerbsbeobachtung, Benchmarking

Lösungen wie EasyBusiness sind moderne und einzigartige Online-Tools für die Suche und den Aufbau von Zieldatenbanken und die Segmentierung von B2B-Zielgruppen auf der ganzen Welt.

Der Prospectin-Plan

Was ist ein Prospecting-Plan? Wie sollte dieser Plan angegangen und an Ihren Zweck angepasst werden?

Der Plan umfasst alle Schritte, die Sie nacheinander unternehmen, um neue Kunden oder Unternehmen zu gewinnen.

Beispiel für einen Prospecting-Plan

Angenommen, Sie verkaufen ein Softwaretool für die Personalverwaltung. Sie definieren die Zielgruppe – in diesem Beispiel ist es:

• Personalleiter großer Unternehmen in Frankreich.
• CEO von kleinem Unternehmen in Frankreich.

Ihr Prospecting-Plan besteht aus 4 wichtigen Schritten:

1. Erstellen Sie eine Datenbank.
2. Integrieren Sie die Datenbank in Ihr CRM.
3. Erstellen Sie eine Nachricht und senden Sie sie über einen automatisierten Direktmarketingdienst.
4. Nachdem Sie die ersten Antworten erhalten haben, formatieren Sie die Liste der „kalten“ potentielle Kunden in eine Datenbank mit „heißen“ Leads um.

Da Sie also auf das B2B-Segment abzielen und keine Datenbank haben, wie sollte Ihr Prospecting-Plan aussehen? Wo werden Sie nach Ihren Kunden suchen? Wie werden Sie Ihren Ansatz personalisieren und automatisieren?

Der Aktion Algorithmus ist ganz einfach:

• Um eine Datenbank zu erstellen, verwenden Sie ein Tool zur Geschäftssuche wie EasyBusiness
• Nachdem Sie eine Liste potenzieller Kunden erstellt und Daten in eine Datei ausgegeben haben, können Sie digitale Direktmarketingkampagnen erstellen und durchführen
• Bewerten Sie die Effektivität Ihrer Maßnahmen nach Kontaktaufnahme, Leadgenerierung und Konversion.

Dossier potenzieller Kunden: Wozu dient es und wie bekommt man es?

Das Dossier potenzieller Kunden ist ein großartiges Werkzeug für das Wachstum Ihres Unternehmens! Wenn Sie eine qualifizierte Datenbank mit potenziellen Kunden erstellen möchten, benötigen Sie natürlich eine Quelldatei mit potenziellen Kunden.

Einfach gesagt, wenn Sie Ihre Sucharbeit richtig organisieren möchten, dann müssen Sie das Tool zur Identifizierung und Integration der Kontakte Ihrer potenziellen Kunden und wichtigen Gesprächspartner (DM, Abteilungsleiter usw.) verwenden. Dies ist eine einfache und effektive Mini-Diagnose, die Ihnen beim Aufbau Ihrer Geschäftsstrategie helfen wird!

Das Prospecting-Dossier: Fehler, die es zu vermeiden gilt

Hier sind 5 Fehler, die Sie für eine erfolgreiche kommerzielle Suche vermeiden sollten:

• Suchen Sie nicht ohne Targeting
• Handeln Sie nicht ohne Prospecting-Plan
• Machen Sie nicht allen Kunden ein Standardangebot
• Achten Sie auf Inbound-Marketing
• Verwenden Sie mehr als einen Lead-Generierungskanal.

Glücklicherweise kann eine effektive Suche erlernt werden! Vor allem, wenn Sie Tools wie EasyBusiness nutzen, um Ihre Arbeit zu erleichtern:

• Exportieren Sie qualifizierte von potentiellen Kunden
• Erstellen Sie Suchfolgen und -kombinationen
• Passen Sie das Angebot an Ihren Zweck an
• Listen Sie regelmäßig aktualisieren
• Nutzen Sie digitale Direktmarketing-Tools.

Wie kann ich den Suchfortschritt verfolgen?

Es ist notwendig, im Vorfeld einen Verkaufstrichter eines potenziellen Kunden zu erstellen, um einen Plan für spätere Suchaktionen festlegen zu können. Die Erstellung dieses Plans kann viel Zeit in Anspruch nehmen, aber sobald der Plan erstellt ist, müssen Sie ihn nur noch in ein beliebiges geeignetes Tool übertragen. Die Grundidee bleibt jedoch bei allen Instrumenten gleich:

• Erstellen Sie eine Prospect-Datei mit grundlegenden Daten zu jedem von ihnen
• Senden Sie Ihre erste Nachricht, indem Sie beispielsweise eine Direktmarketing-Kampagne lancieren
• Wenn der Interessent antwortet, fahren Sie mit der Terminvereinbarung fort
• Wenn der potenzielle Kunde nicht antwortet, sollten Sie versuchen, ihn auf andere Weise zu kontaktieren.

Entwickeln Sie eine Verkaufstechnik, die funktioniert

Laut e-marketing.fr, wird die Verkaufstechnik wie folgt definiert:

Alle Techniken und Methoden, die Verkäufern zur Verfügung stehen, um den effektivsten Verkauf eines Produkts zu erzielen.  

Einfach gesagt, sie kombinieren sowohl fachliche als auch zwischenmenschliche Fähigkeiten. Sie können sich nicht als guter Verkäufer qualifizieren, wenn Sie nicht bestimmte Soft Skills entwickeln, die zum Verkaufen erforderlich sind.

Soft Skills

Was zum Verkaufserfolg beiträgt:

• Empathie. Wie können Sie ein Produkt verkaufen, wenn Sie nicht wissen, wie Sie sich in die Lage eines potenziellen Kunden versetzen sollen? Sie müssen die Probleme der Kunden und damit ihre Bedürfnisse unbedingt verstehen.
• Sympathie. Der Kunde sollte immer im Mittelpunkt Ihrer Aufmerksamkeit stehen.
• Verlässlichkeit. Informieren Sie sich über Ihr Unternehmen, halten Sie sich über die neuesten Entwicklungen auf dem Laufenden und vieles mehr. Sie müssen Ihre Tools von innen kennen.
• Vertrauen vermitteln. Wenn Sie die vorherigen drei Punkte befolgen und sie Früchte tragen, werden Sie natürlich Vertrauen erwecken. Wie kann man wissen, ob dies so ist? Analysieren Sie das Feedback Ihrer potenziellen Kunden.

Ausgeklügelte Fähigkeiten, um einen potenziellen Käufer in einen Kunden zu verwandeln

• Beherrschen Sie digitale Tools und digitale Verkaufstechniken (Online-Prospecting, digitales Direktmarketing, CRM, Automatisierung von Geschäftsprozessen).

Seien wir ehrlich, virtuellen Verkäufen gehört die Zukunft. Und Online-Nachrichtendienst nicht die Zukunft, sondern die Gegenwart ist.

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