Intent-Daten: Ein Wendepunkt bei der Kundengewinnug für B2B-KMUs

7 Juli 2025

Im heutigen digitalen Zeitalter ist das Verständnis des Verbraucherverhaltens für den Erfolg von Marken von entscheidender Bedeutung geworden. Ein Aspekt, der einen erheblichen Einfluss auf die Markenentwicklung und Lead-Generierung haben kann, ist das Verständnis des Konzepts der „Kaufabsicht“.

Lassen Sie uns das Konzept der Kaufabsichtsdaten untersuchen und wie kleine und mittlere B2B-Unternehmen diese nutzen können, um potenzielle Kunden zu identifizieren, die aktiv, aber unbemerkt nach ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen, und so ihre Verkaufsbemühungen zu optimieren.

Was sind Absichtsdaten?

Ursprünglich handelte es sich bei „Kaufabsichtsdaten“ um eine Kategorie von Verhaltensdaten (Daten, die durch die Analyse des Verhaltens von Personen gewonnen wurden), die einen genauen Hinweis darauf lieferten, ob der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung unvermeidlich war. In den letzten Jahren wurde die Bedeutung des Begriffs erweitert und umfasst nun jedes „Signal“ einer Absicht, unabhängig davon, ob es vernünftigerweise mit einem bevorstehenden Kauf in Verbindung gebracht werden kann.

Laut Statistik geben 39 % der B2B-Vermarkter an, dass ihr Hauptziel bei der Verwendung von Absichtsdaten darin besteht, Prioritäten für eine effektivere Kundengewinnung zu setzen.

Von der Strategieoptimierung bis zur Personalisierung des Vertriebs kann die richtige Quelle für Daten zur Kaufabsicht schnell umsetzbare Erkenntnisse liefern, um einen erheblichen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Kaufabsicht im digitalen Marketing verstehen

Die Kaufabsicht ist ein Maß für die Kaufbereitschaft eines Verbrauchers. Es zeigt die Wahrscheinlichkeit,  dass ein anonymer Besucher durch den Sales Funnel zu einem zahlenden Kunden wird. Heute ist es wichtiger denn je, potenzielle Kunden mit hohen Absichten so früh wie möglich zu identifizieren und zu belohnen. Eine ordnungsgemäße Analyse kann Ihnen dabei helfen, den Kaufprozess des Verbrauchers abzubilden und potenzielle Konvertierungsmöglichkeiten zu erkennen.

Ein klares Verständnis der Kaufabsicht ermöglicht gezieltere und erfolgreichere Marketingansätze. Beispielsweise wird eine E-Mail-Kampagne, die sich an Personen richtet, die bereits Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, mit Sicherheit zu besseren Ergebnissen führen.

Innovative Methoden zur Messung der Kaufabsicht

Mit dem technologischen Fortschritt stehen heute zahlreiche Strategien und Tools zur Verfügung, die Vertriebsmanagern dabei helfen, die Kaufabsicht effektiv zu messen.

• Eine solche Methode ist die Analyse von Daten zum Kundenverhalten. Hierzu könnte die Überwachung gehören, wo Kunden die meiste Zeit online verbringen und mit welcher Art von Inhalten sie sich am meisten beschäftigen.
• Eine weitere innovative Methode zur Messung der Kaufabsicht ist der Einsatz von Prädiktive Analytik. Mithilfe von Algorithmen und maschinellem Lernen kann die prädiktive Analytik durch die Analyse von Verhaltensmustern eines potenziellen Kunden dabei helfen, die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln, dass dieser einen Kauf tätigt.
• A/B-Tests oder Split-Tests sind eine weitere Methode zur Messung der Kaufabsicht. Indem Sie zwei Versionen desselben Inhalts oder derselben Webseite erstellen, können Sie sehen, welche Version die Kaufabsicht besser fördert.

Intent-Daten und B2B-Kundengewinnung

Die meisten von uns denken, dass die Customer Journey ein linearer Prozess ist. Aus dieser Sicht beträgt die Distanz zwischen einem Lead und einem Neukunden nur wenige Schritte.

In Wirklichkeit ist dieser Prozess viel komplizierter. Heute müssen Sie verschiedene Tools verwenden, um nicht nur potenzielle Kunden anzuziehen, sondern auch die allererste Phase des Verkaufstrichters abzuschließen – sie zu identifizieren.

Diese digitalen Tools und Lösungen können Besucherkonten und potenzielle Kontakte anhand des Domänenstandorts und ihrer IP-Adresse identifizieren. Mithilfe dieser Informationen und der Nutzung einer leistungsstarken Datenbank können Sie die Aktivitäten potenzieller Kunden ermitteln und Informationen zu den von ihnen aufgerufenen Seiten oder der auf den einzelnen Seiten verbrachten Zeit erhalten. Kann man genau herausfinden, was für Leute uns besucht haben? Die Antwort ist NEIN. Aber Sie können herausfinden, welche Unternehmen uns besucht haben, woher sie kamen und welche Inhalte sie angesehen haben. Sie können auch herausfinden, welchen Weg sie eingeschlagen haben, und diese Informationen verwenden, um ihre Kaufabsicht einzuschätzen.

Wenn er wiederholt Seiten zu Produkten oder Lösungen besucht, kann man leicht davon ausgehen, dass dieser potenzielle Kunde am Kauf einer der angebotenen B2B-Lösungen interessiert ist. Wenn die Absichtsdaten Besuche auf allgemeineren Zielseiten mit Unternehmensinformationen zeigen, können wir davon ausgehen, dass das Interesse geringer ist.

82 % der Vertriebsteams berichten, dass Leads, die durch Marketingdaten, wie z. B. Absichtsdaten, identifiziert wurden, schneller konvertieren als organische Leads (Mixology Digital, 2024).

In jedem Fall sollten diese Informationen zum Handeln anregen. Softwaretools und Lösungen zur Verarbeitung von Absichtsdaten erfassen die IP-Adressen Ihrer Besucher und generieren umfassende Erkenntnisse, die mit einer spezialisierten B2B-Datenbank angereichert werden können. Als Ergebnis erhalten die Vertriebsabteilungen eine Datenbank mit Prospekten, die für das Lead Scoring bereit sind.

EasyTrack und Kompass: Wie KMU ähnliche digitale Tools und Lösungen nutzen können, um die Kundengewinnung zu optimieren

Mithilfe der IP-Tracking-Technologie von Kompass können Unternehmen Signale der Kaufabsicht erkennen und sich so einen Wettbewerbsvorteil bei der Lead-Generierung verschaffen. Dazu gehören die folgenden Schritte:

1. EasyTrack hilft Ihnen, Ihre zukünftigen Käufer anhand von Absichtsdaten in der anonymen Interessenphase zu identifizieren und ihre ersten Profile zu erstellen.
2. Mithilfe der Kompass-Datenbank werden diese Profile angereichert und für ein hochwertiges Lead-Scoring vorbereitet, bei dem Ihre potenziellen Kunden anhand wichtiger Kriterien bewertet werden. Zusätzliche Informationen wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und Berufsbezeichnung geben Ihnen tiefere Einblicke in das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden. Das bedeutet, dass Sie gezielt die Kunden ansprechen können, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung am größten ist.
3. Angereicherte Daten geben Ihren Vertriebsteams tiefere Einblicke in das Verhalten, die Schwachstellen und die Vorlieben bestimmter Kunden. Dies eröffnet Möglichkeiten zur Personalisierung von Nachrichten und zur Erstellung individueller Angebote für jeden einzelnen Kunden.

Vorteile der Verwendung von Intent-Daten bei der B2B-Kundengewinnung

Mithilfe von Absichtsdaten können wir eine der größten Herausforderungen im B2B-Marketing bewältigen: das Erreichen anonymer Käufer, die die Situation ohne unser Wissen in aller Stille erkundet haben.

Mit genaueren Daten können Sie effektivere Strategien entwickeln und Ihre Kommunikation personalisieren. Zu den Vorteilen der Verwendung angereicherter Absichtsdaten gehören:

✔️ Verbesserung des gegenseitigen Verständnisses

Mit angereicherten Absichtsdaten können Sie tiefere Einblicke in Ihre Kunden gewinnen. Diese Verwendung von Daten führt zu stärkeren Beziehungen, da Sie ein echtes Verständnis für die Persönlichkeit des potenziellen Kunden zeigen können. Dies wird immer geschätzt und ist ein sicherer Weg, gegenseitigen Respekt zu entwickeln.

✔️ Verbesserung der Datengenauigkeit

Lösungen zur Erfassung und Anreicherung von Absichtsdaten bieten Ihrem Team Zugriff auf zuverlässige, genaue und umsetzbare Daten. Dadurch verbringen Ihre Vertreter weniger Zeit damit, die falschen Nummern anzurufen oder Personen zu kontaktieren, die ihnen einfach egal sind. Dadurch werden auch Fehler mitten im Gespräch vermieden, da es sich bei angereicherten Daten um aktuelle Daten handelt.

✔️ Gesteigerte Umwandlung

Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, seine Präsentation auf das Wertversprechen jedes einzelnen Kunden abzustimmen. Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser verstehen, können Sie ihre Wünsche und Probleme verstehen und Ihre Angebote an ihre Vorlieben und Erwartungen anpassen. Dies ist der Schlüssel zur Verwendung angereicherter Absichtsdaten zur Verbesserung der Konvertierungen.

Wie können wir helfen?

Als führender Innovator im Bereich B2B-Daten und mit über 80 Jahren Erfahrung in der Entwicklung und Implementierung von Martech-Lösungen verfügt Kompass über die Fähigkeiten, Tools und Erkenntnisse, auf die sich Vertriebs- und Marketingteams auf der ganzen Welt täglich verlassen.

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