Die Herausforderungen für den B2B-Verkauf:Produktwert vs. Produktpreis

Nach neuesten Statistiken überleben, nur 40 % aller von Unternehmen entwickelten Produkte auf dem Markt.

Was auch immer Ihr Produkt ist (ein digitaler Dienst, ein Stromgenerator oder Geschirr), Sie müssen regelmäßig daran arbeiten, seinen Wert für einen potenziellen Verbraucher zu steigern. Warum? Weil Ihre Konkurrenten es bereits tun.

Haben Sie einen Blog, einen Newsfeed oder eine Online-Produktpräsentation? Nein? Aber Ihr Konkurrent hat es. Höchstwahrscheinlich wird der Kunde Ihre digitale Präsentation als wertvoller für ihn empfinden, was bedeutet, dass er nicht zu Ihnen, sondern zu Ihrem Konkurrenten geht.

Ist es möglich, den Preis und Wert zu steigern?

Laut Warren Buffett, «konzentrieren sich die Menschen aus irgendeinem Grund mehr auf den Preis als auf den Wert. Der Preis ist das, was Sie bezahlen. Wert ist, was man bekommt».

Abhängig von der Situation in Ihrer Branche kann der Preis erhöht oder gesenkt werden. Dies hängt von den Geschäftszielen ab, aber das Unternehmen selbst sollte nicht unter Preisänderungen leiden. Um den Preis eines Produkts zu erhöhen, ändern Sie einfach die Zahlen und achten Sie auf die Unzufriedenheit der Kunden.

Die Situation mit dem Wert eines Produkts ist komplizierter, kann aber auch erhöht werden. Darüber hinaus soll der Wert des Produkts nach Möglichkeit gesteigert werden.

Unsere Empfehlungen:

1. Arbeiten Sie an der Produktqualität. Bieten Sie die beste Qualität in Ihrem Segment. Nein, Sie müssen das Produkt nicht komplett „neu gestalten“. Es reicht aus, eine Analyse durchzuführen und Ihr Produkt besser als die Analoga der Konkurrenz zu machen. Wenn Wettbewerber ihr Produkt verbessern und in der Qualität mit Ihnen mithalten, müssen Sie Ihr Produkt noch besser machen. Versuchen Sie, Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus zu sein. Dann haben Sie Zeit, mit dem Produkt zu experimentieren, Innovationen einzuführen, die Situation zu testen und zu analysieren. Dann werden es Ihre Konkurrenten sein, die zu Ihnen „aufholen“ müssen, und nicht Sie, die zu ihnen aufschließen müssen.
2. Inhalt. Entwickeln Sie nützliche Inhalte für Ihr Publikum. Erzählen Sie klar und schön von Ihrem Produkt. Beispielsweise könnte für den Bereich alkoholische Getränke eine „Kurzanleitung zu Geschmackskombinationen“ erstellt werden.
3. Zeigen Sie dem Kunden seine Fähigkeiten. Der Kunde möchte die Ware immer zu einem günstigen Preis erhalten. Versenden Sie fleißig Mailings mit „zielgerichten“ Angeboten. Um noch mehr Kunden anzulocken, legen Sie ein Zeitlimit für die Aktion fest.

Wann und wie ist der Preis eines Artikels richtig angibt

Seltsamerweise ist es für einen Verkäufer oft schwieriger, einen Preis zu nennen, als für einen Käufer, danach zu fragen. Ein Vertriebsleiter fürchtet sich nach einer hervorragenden Präsentation vor dem Moment, in dem er den Preis des vorgeschlagenen Produkts bekannt geben muss. Und er befindet sich jedes Mal aus eigener Schuld in dieser Lage.

Sie müssen zunächst selbst entscheiden, welchen Wert Ihr Produkt hat: Warum ist es so gut, dass Sie so viel Geld dafür bezahlen müssen? Wenn Sie einer Person nicht alle Vorteile Ihres Produkts vermitteln konnten, wird jeder von Ihnen erwähnte Betrag für ihn hoch erscheinen. Daher behält ein guter Verkäufer immer die Hauptvorteile des Produkts im Auge und konzentriert sich jedes Mal darauf, wenn der Käufer Fragen dazu stellt.

3 effektive Techniken, um potenziellen Käufern Preise mitzuteilen

Die Fähigkeit, einem Kunden zum richtigen Zeitpunkt einen Preis anzubieten, basiert auf der Kenntnis bestimmter Techniken. Jetzt werden wir uns drei dieser Techniken als die effektivsten ansehen.

1.     «Sandwich»

Der Kern dieser Methode besteht darin, dass Sie den Preis nicht am Ende der Präsentation bekannt geben, sondern während des Gesprächs über das Produkt. Nachdem Sie beiläufig den Preis genannt haben, setzen Sie das Gespräch fort und beschreiben alle Vorteile des Produkts. Der Kunde hat den Preis gehört, aber seine ganze Aufmerksamkeit ist auf die Vorteile des Produkts gerichtet, die ihm Vorteile bringen sollen.

Der Name „Sandwich“ bezieht sich darauf, dass die Preisankündigung innerhalb der Produktpräsentation versteckt ist.

Beispiel:

Sie kommunizieren mit einem Vertreter eines großen Bauunternehmens, das Interesse an Ihren Fenstern zum Einbau in die von ihm gebauten Gebäude bekundet hat. Ihr Präsentationstext könnte so klingen: «Möchten Sie unsere Kunststofffenster komplett ausgestattet haben? Wir empfehlen den Kauf für 1.500 Euro (fiktiver Preis) pro Set. Zusätzlich zu den Fenstern selbst erhalten Sie auch eine breite vandalensichere Fensterbank und ein Moskitonetz als Schutz vor fliegenden Insekten».

2.     Monetarisierung

Die Kosten des Produkts müssen gleichzeitig mit der Berechnung und dem Nachweis des monetären Nutzens für den Käufer bekannt gegeben werden.

Beispiel:

Bei der Kommunikation mit einem Käufer (zum Beispiel mit dem Eigentümer eines Bürogebäudes) können Sie einen Dialog wie folgt aufbauen: „Wenn Sie an allen Fenstern energiesparende Doppelglasfenster einbauen, können Sie etwa 30 % Heizkosten einsparen.” Als nächstes fragen Sie die Person, wie viel sie jetzt für die Heizung des Gebäudes zahlt, ziehen von diesem Betrag 30 % ab und berechnen die Zahlung für die gesamte Heizperiode. Vor dem Hintergrund einer beeindruckenden Ersparnis für den Eigentümer eines Bürogebäudes erscheint der Preis pro Fenster lächerlich und wird bedenkenlos akzeptiert.

3.     «Preisklasse»

In diesem Fall werden zwangsläufig mehrere Preisoptionen angekündigt, in der Regel drei. Und Sie müssen mit dem höchsten Preis beginnen.

Beispiel:

Stellen wir uns dieses Mal vor, dass Sie ein Vertreter eines Groß- und Einzelhandelsunternehmens sind, das doppelt verglaste Fenster verkauft und installiert. Der Kunde äußert folgendes Problem: „Wir brauchen Küchen-Kunststofffenster mit schlüsselfertiger Montage. Wie viel kostet dieser Service? „. Ihre Antwort: „Unser Premium-Paket kostet 2.000 Euro pro Set, das Standard-Paket kostet 1.500 Euro, das Economy-Paket kostet 990 Euro (alle Preise sind fiktiv).“ Höchstwahrscheinlich wird der Kunde „Standard“ wählen.

2 Empfehlungen, wie Sie einen Kunden nicht mit dem Preis abschrecken

1.     Beeilen Sie sich nicht, den Preis bekannt zu geben

Wenn Sie gleich zu Beginn des Gesprächs darüber sprechen, wie viel das Produkt kostet, denkt die Person dann nur an ihre Ausgaben. Alles, was Sie dann mit süßem Gesichtsausdruck und freundlicher Intonation über den unbestrittenen Wert des Produkts sagen, wird ihm an den Ohren fliegen. Versuchen Sie, den Zeitpunkt der Bekanntgabe der Kosten näher an das Ende des Gesprächs zu rücken.

2.     Machen Sie keine Pause, nachdem Sie dem Kunden den Preis genannt haben

Unterbrechen Sie die Preisankündigung nicht mit einer langen Pause und schauen Sie dem Kunden hoffnungsvoll in die Augen. Damit bringen Sie ihn in eine unangenehme Lage. Wechseln Sie besser das Thema und stellen Sie eine einfache Frage, die den Kunden von der angekündigten Geldsumme ablenkt und ihn dazu zwingt, Ihnen zu antworten.

Beispiel:

„Ein Satz Energiesparfenster kostet 1.500 Euro. Übrigens, wann beenden Sie das Projekt zum Bau einer neuen Schule? Wie ich gehört habe, wird es nach einem einzigartigen Projekt gebaut und wird zum Wahrzeichen unserer Stadt werden?“.

Alle diese Tipps basieren auf einer Grundlage, ohne die es unmöglich ist, dem Kunden den Preis des Produkts korrekt mitzuteilen – dies ist eine vorbereitende Vorbereitung für den Dialog. Wenn Sie genügend Zeit damit verbracht, die Vorteile Ihres Produkts  zu ermitteln und Antworten auf mögliche Fragen des Kunden zu durchdenken, ist der Verhandlungserfolg garantiert.

Abschluss

Produktpreis und Produktwert sind zwei Konzepte, die nebeneinander stehen und sich gegenseitig beeinflussen. Der Preis wird durch zwei Faktoren bestimmt: objektive Kosten (Kosten) und eine subjektive Einschätzung des Nutzens (Wert). Indem Sie den Wert Ihres Produkts steigern, schaffen Sie damit die Voraussetzungen für eine Preissteigerung. Es wird empfohlen, den Preis bekannt zu geben, nachdem der Wert mitgeteilt und vom Interessenten verstanden wurde. Wenn Sie mehr über Lösungen zur Wertsteigerung Ihrer Produkte erfahren möchten, sind wir für Sie da.