Die größten Herausforderungen für den B2B-Vertrieb: Optimierung des Sales Funnels

Die Buyer’s Journey ist der Prozess, den Ihre Leads durchlaufen: Sie umfasst das Kennenlernen Ihrer Marke, das Erwägen und Bewerten eines potenziellen Kaufs und schließlich die Entscheidung, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Dieser Prozess sollte die Grundlage Ihres Sales Funnels bilden, damit Sie verstehen, wonach Ihre Benutzer suchen, welche Erfahrung sie erwarten und welche Informationen sie zum Abschluss eines Kaufs benötigen.

Entscheidungsprozess und seine Geschwindigkeit

Die Geschwindigkeit der Entscheidungsfindung im B2C- und B2B-Bereich unterscheidet sich deutlich. Bei B2C-Geschäften, die sich an Endverbraucher richten, verläuft der Kaufprozess meist schnell: Der Kunde sieht eine Werbung für ein Produkt, vergleicht Angebote, gibt eine Bestellung auf und erhält das Produkt. Beim Einkauf teurer Waren kann es zwar länger dauern, ist aber auf jeden Fall deutlich kürzer als im B2B-Bereich.

Im B2B-Bereich ist der Entscheidungsprozess komplexer und langsamer. Das Sales Funnel umfasst viele Phasen und die Entscheidung zum Abschluss eines Geschäfts wird oft gemeinsam getroffen. In verschiedenen Phasen können unterschiedliche Personen beteiligt sein – Einkaufsmanager, Finanzdirektoren und Geschäftsinhaber. Daher kann das Sales Funnel für B2B Verhandlungen mit jedem der Entscheidungsbeteiligten, die Ausarbeitung kommerzieller Angebote, die Berechnung der Endkosten usw. umfassen.

Welche Taktiken werden in jeder Phase des Sales Funnels empfohlen?

Das Sales Funnel besteht aus vier Phasen, die jeweils einen bestimmten Abschnitt der Käuferreise widerspiegeln:

• Markenbekanntheit und Wiedererkennung stehen an der Spitze des Sales Funnel.
• Das Interesse an der Marke und die Kaufbereitschaft stehen im Mittelpunkt des Sales Funnel.
• Die Entscheidungs- und Konvertierungsphase ist das untere Ende des Sales Funnel.
• Die Phase der Bindung des Käufers und der Steigerung seiner Loyalität ist der Post-Sale oder die Phase nach dem Sales Funnel.

Für jede dieser Phasen gibt es mehrere Taktiken, mit denen Sie potenzielle Kunden erfolgreich an das untere Ende des Sales Funnels bringen können.

1.   .Oben im Sales Funnel: Bekanntschafts- und Markenbekanntheitsphase

Sicherlich haben potenzielle Kunden ihre eigenen Schwachstellen und Probleme, die sie lösen müssen. In dieser Phase versuchen sie herauszufinden, ob Ihr Unternehmen ihnen bei der Lösung dieser Probleme helfen kann.

Aus diesem Grund ist es in dieser Phase des Sales Funnel von entscheidender Bedeutung, dass Sie klar kommunizieren, worum es in Ihrem Unternehmen geht, und eine digitale B2B-Präsentation und Inhalte bereitstellen, die den Benutzern helfen, mehr über Sie zu erfahren.

Empfohlene Taktiken für diese Phase des Sales Funnels

• Nutzen Sie prägnante und informative Texte, um über Ihre Vorteile zu sprechen. An diesem Punkt seiner Reise möchte der Interessent wissen, was Ihr Produkt für ihn tun kann. Dies müssen Sie ihm möglichst schnell und informativ vermitteln: Konzentrieren Sie sich dabei darauf, kurze Texte für Produktseiten zu verfassen, die den Nutzen Ihrer Marke deutlich hervorheben.
• Verwenden Sie Videos. Videos sind sehr gut darin, Käufer zu überzeugen: Statistisch gesehen geben 90 % der Verbraucher an, dass das Ansehen von Produktvideos ihnen bei der Kaufentscheidung hilft, und die Integration von Videos in E-Mail-Kampagnen führt zu einer Steigerung der Klicks um 200–300 %. Die meisten Benutzer sehen sich lieber ein Video an, als einen Text zu lesen. Deshalb bieten Sie Ihrem Publikum mehr Informationen, wenn Sie Videos hinzufügen, die Ihre Produkte in Aktion zeigen.
• Schreiben Sie ansprechende und nützliche Blogartikel. Viele Unternehmen haben keine Blogs, was überraschend ist, wenn man bedenkt, wie effektiv Blogs für die Bereitstellung von Informationen für potenzielle Kunden und die Verbesserung der Suchmaschinenoptimierung sind.

2.   Mitte des Sales Funnels: Phase des Interesses/Kauf Gedankens

Wenn es Ihrem Unternehmen endlich gelingt, durch Online-Kundengewinnung zielgerichtete und äußerst wertvolle Nutzer anzuziehen, können Sie sagen, dass Sie nun über eine Basis potenzieller Käufer verfügen.

Da sie den Sales Funnel nicht in der ersten Phase verlassen haben, sind sie wahrscheinlich an Ihrem Angebot interessiert und stöbern durch die Produktseiten, um eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen.

In dieser Phase besteht Ihr Ziel darin, potenzielle Käufer dazu zu bringen, Produkte zu ihrer Wunschliste hinzuzufügen und sie so in die nächste Phase des Sales Funnel zu befördern.

Die folgenden Arten von Inhalten helfen Ihnen dabei, alle Zweifel auszuräumen, die potenzielle Kunden in dieser Phase haben:

• Detaillierte Produktbeschreibungen
• Demovideos mit Produkten
• Kundenbewertungen

Sie können Sonderangebote und Rabatte auch über Newsletter mit einprägsamen und überzeugenden Texten anbieten.

Empfohlene Taktiken für diese Phase des Sales Funnels

• Nutzen Sie Social Proof. Untersuchungen zeigen, dass etwa 98 % der Käufer sagen, dass Bewertungen eine wichtige Informationsquelle bei der Kaufentscheidung sind. Erfahrungsberichte und Bewertungen geben Ihren potenziellen Kunden die Gewissheit, dass ihre Kaufentscheidung bei Ihnen die richtige ist.
• Optimieren Sie Produktseiten. Diese Seiten sind für Konvertierungen äußerst wichtig. Sie zu optimieren ist ganz einfach: Sie müssen sicherstellen, dass sie die Fragen beantworten, die Benutzer am häufigsten zu einem bestimmten Produkt haben. Fügen Sie den Seiten Standardinformationen zum Thema hinzu:

1. Produktkategorie/-typ
2. Produktname
3. Produktbeschreibung
4. Aufruf zum Kauf (CTA): „Jetzt kaufen“, „Zur Wunschliste hinzufügen“, „Frage stellen“
5. Informationen zu Lieferung und Rückgabe.

3.   Unten im Sales-Funnel: Entscheidungs-/Konvertierungsphase

An diesem Punkt der Reise trifft Ihr Interessent eine Kaufentscheidung. Sie haben Ihr Publikum bereits für Ihre Marke interessiert und Benutzer davon überzeugt, in der letzten Phase des Verkaufstrichters aktiv zu werden. Jetzt müssen Sie sie nur noch zum Konvertieren bewegen.

Empfohlene Taktiken für diese Phase des Sales-Funnels

Sie können den Käufer zum Abschluss des Kaufs motivieren, indem Sie ihm Boni (z. B. kostenlosen Versand) anbieten und die Bedingungen für die Rückgabe von Waren und Geldern klar beschreiben.

4.   Post-Sales-Funnel: Phase der Bindung/Steigerung der Nutzertreue

Schließlich wurde aus dem Interessenten ein Käufer. Dies kann entweder eine einmalige Werbeaktion oder der Beginn einer langen, treuen Beziehung und Sympathie für Ihre Marke sein: So steigt Ihr Customer Lifetime Value (CLV).

Eine Kundenbindungsstrategie kann auf folgenden Dingen basieren:

• Persönlicher Benutzersupport
• Sonderrabatte
• Empfehlungsprogramm zum Einladen von Freunden
• Möglichkeiten, als Erster von neuen Produkten zu erfahren
• Sondermailings.

Empfohlene Taktiken für diese Phase des Sales Funnels

• Ein solcher Plan kann dem Kunden ein Gefühl der Zugehörigkeit zur „Familie“ der Marke und ein Gefühl der Exklusivität vermitteln – und Kunden, die sich wertgeschätzt und differenziert fühlen, neigen dazu, zur Marke zurückzukehren. Um dies zu erreichen, können Sie eine Kampagne durchführen, die nach der Kaufbestätigung aktiviert wird und Neukunden verschiedene Treueprämien bietet.
• Die meisten Käufer vertrauen Empfehlungen von Freunden. Sie können dies nutzen und bestehenden Kunden Rabatte, Boni, kostenlose Produktproben oder Geschenkkarten anbieten, wenn sie Ihre Marke ihren Freunden empfehlen. Dadurch können Sie Ihr Publikum erweitern und gleichzeitig bestehende Kunden begeistern.

Häufige Fehler beim Einrichten ein Sales Funnel

In verschiedenen Phasen des Trichters können Fehler gemacht werden, die seine Wirksamkeit beeinträchtigen können. Versuchen Sie, solche Ungenauigkeiten in Ihrer Arbeit zu vermeiden:

• Unzureichendes Verständnis der Zielgruppe. Es ist wichtig, Ihr Targeting so weit wie möglich zu optimieren, um irrelevante Leads auszuschließen und Inhalte zu erstellen, die den Erwartungen potenzieller Kunden entsprechen;
• Probleme in der Interaktion zwischen den Abteilungen. Der Verkaufstrichter sollte in die Marketing- und Kundendienstabteilungen integriert sein. Eine schlampige Haltung gegenüber Menschen in einer der Phasen des Trichters kann dazu führen, dass das Angebot des Unternehmens generell abgelehnt wird.

Abschließend möchten wir Sie daran erinnern, dass Sie ohne ständige Verfolgung und Analyse der Daten Ihre Sales Funnel nicht optimieren und die Leistung Ihre Sales Funnel nicht verbessern können.

Fassen wir es zusammen

Die Optimierung Ihres Sales Funnels ist aus verschiedenen Gründen wichtig:

• Sales Funnel generiert mehr Konvertierungen und Verkäufe
• Mit das Sales Funnel können Sie hochwertige Leads und wertvolle Geschäftsaussichten generieren
• Sales Funnel hilft Ihnen, die besten Marketingstrategien für Sie zu ermitteln
• Sales Funnel zeigt Ihnen, auf welche Art von Inhalten Sie sich konzentrieren sollten
• Sales Funnel zeigt Wege zur Problemlösung und zur Zufriedenheit Ihrer Kunden auf.