Die größten Herausforderungen für den B2B-Vertrieb: Lead-Management

Ziel des Marketings ist es, eine große Anzahl hochwertiger Leads zu generieren.  Lead-Management muss Kunden zum Kauf verleiten. Um hervorragende Ergebnisse im Kundenbeziehungsmanagement zu erzielen, muss dieser Geschäftsprozess ständig überprüft und auf die Besonderheiten spezifischer Produkte und Dienstleistungen zugeschnitten werden – so stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen jederzeit die effektivsten Lead-Management-Tools nutzt.

Leitung des Lead-Managements

Die Arbeit mit Leads gliedert sich in mehrere Phasen:

• Kunden gewinnen (Lead-Generierung);
• Pflege;
• Übertragung zur Transaktion.

1.   Kunden gewinnen (Lead-Generierung)

Für die Interaktion mit potenziellen Kunden können verschiedene Marketingkanäle genutzt werden. Diese Kanäle unterscheiden sich sowohl in ihrer Kostenstruktur als auch in ihrer Fähigkeit, Kunden zu erreichen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Unter Kanälen versteht man in diesem Fall das Format der Interaktion mit dem Publikum, das im Hinblick auf die Gewinnung neuer Kunden als vielversprechend gilt.

Zu den traditionellen Kanälen zur direkten Lead-Generierung zählen kontextbezogene und Banner-Online-Werbung, E-Mail-Kampagnen, Kaltakquise, Linkaufbau usw.

Um ein effektives Lead-Management zu gewährleisten, ist es notwendig, einen Prozess aufzubauen, der den Kunden gezielt zum Kauf führt. Da an diesem Prozess möglicherweise viele Personen beteiligt sind, müssen Regeln für die Führung funktionsübergreifender Mitarbeiterteams formalisiert werden.

2.   Kundenpflege

Laut Statistik, sind nur 3 % der Kunden sofort kaufbereit. Beim Pflegeprozess geht es darum, Leads von Gruppen potenzieller Kunden, die nicht geschäftsbereit sind, zu einer Gruppe kaufbereiter Leads zu verschieben. In der Kultivierungsphase ist es notwendig:

• Bereitstellung eines effektiven E-Mail-Marketings, d. h. Bereitstellung von Inhalten über E-Mail-Newsletter;
• Erinnerung an sich selbst durch Werbevertriebskanäle (sowohl über neue Internetkanäle als auch über traditionelle).

Lead-Qualifizierung

Typischerweise stehen Unternehmen bei der Arbeit mit Leads vor folgenden Problemen:

• Schnittmenge von Informationen über Leads;
• chaotische Verteilung von Leads;
• eine erhebliche Menge doppelter Informationen;
• Unfähigkeit, die Effektivität von Vertriebsmanagern zu bewerten.

Um Beziehungen zu Leads effektiv zu verwalten, ist es notwendig, diese zu qualifizieren. Unter Lead-Qualifizierung versteht man die Verknüpfung von Informationen über einen bestimmten Lead mit Informationen über die Organisation, die der Kontakt vertritt, und die Ansprechpartner für diese Organisation.

Wenn es sich bei dem geworbenen Lead um eine Organisation handelt, die bereits in der Organisationsdatenbank eingetragen ist, reicht es aus, ein bestimmtes Unternehmen in der Organisationsliste auszuwählen. Wenn das Verzeichnis der Organisationen keine Informationen über das Unternehmen enthält, zu dem dieser Lead gehört, können Sie diese Informationen eingeben und sie sofort diesem Lead zuordnen.

Gleiches gilt für Angaben zum Ansprechpartner, mit dem der Lead in Verbindung steht. Möglicherweise verfügt Ihr Unternehmen bereits über eine umfangreiche Historie an Interaktionen mit verschiedenen Mitgliedern der Kundenorganisation. In diesem Fall ist es durchaus möglich, dass die Kontaktliste bereits Informationen über die Person enthält, mit der der Lead verbunden ist. Anschließend genügt es, aus der Liste der Ansprechpartner, die diese Organisation vertreten, den Ansprechpartner auszuwählen, mit dem der Lead verknüpft werden soll. Wenn ein Lead einer Kontaktperson zugeordnet werden muss, die nicht auf der Liste steht, können Sie diese Informationen schnell in die Kontaktpersonendatenbank eingeben und den bearbeiteten Lead sofort dieser Kontaktperson zuordnen.

Sales Accelerator von Kompass automatisiert diesen Prozess und sorgt dafür, dass Sie schnell und einfach an die organisierten Informationen gelangen, die Sie benötigen.

Erweiterung des Kundenstamms

Eines der Hauptziele der Vertriebsabteilung ist die effektive Verwaltung des Kundenstamms, seine ständige Aktualisierung, Auffüllung und Erweiterung. Und wir sprechen hier sowohl von tatsächlichen als auch von potenziellen Kunden. Und die für das Management notwendigen Informationen beschränken sich nicht nur auf eine Liste von Unternehmen, sondern müssen die notwendigen Daten zur Segmentierung von Unternehmen, Informationen über die Personen, die das Unternehmen vertreten, ihre Kontaktinformationen und den Interaktionsverlauf enthalten. Alle diese Daten können Teil des CRM-Systems werden.

Mit EasyBusiness können Sie Marketinglisten erstellen, die Informationen über das Unternehmen liefern, wie z. B. Art der Aktivität, Anzahl der Mitarbeiter, Postanschrift, E-Mail-Adressen nach Abteilung und Website-Adresse des Unternehmens, Daten zu Exporten und Importen, Daten zur Geschäftsleitung und Abteilungsleiter.

Anschließend können Sie mit dem Sales Accelerator-Modul eine vollwertige Vertriebspipeline erstellen, die eine unbegrenzte Anzahl von Ansprechpartnern mit jedem Unternehmen verknüpft.

Leitung von Managementaktivitäten

Um die Ausführung von Vorgängen bei Kontakten mit Leads zu planen und effektiv zu steuern, bietet Sales Accelerator Tools für die Arbeit mit Aktivitäten. Zusätzlich zur Angabe des Datums und der Beschreibung der geplanten Aktivität kann der Manager angeben, dass eine Erinnerung an die bevorstehende Aktivität erforderlich ist und wie lange vor der Aktivität diese Erinnerung wirksam sein soll.

Sales Accelerator ermöglicht Ihnen nicht nur den Export aller Daten in Ihr CRM-System über CRM-Konnektoren, sondern auch die Integration mit einem E-Mail-Client für die E-Mail-Verteilung und das automatische Hinzufügen von Informationen zu bevorstehenden Aktivitäten zum Kalender des Managers.

Der Verlauf der Aktivitäten, die in Bezug auf einen bestimmten Lead stattgefunden haben, wird im System gespeichert und steht autorisierten Managern zur Ansicht zur Verfügung.

3.   Übergabe an die Transaktion

Im Laufe der Zeit erreicht die Lead-Qualifizierung durch Marketingaktivitäten ein Niveau, bei dem der Lead als bereit gilt, das Geschäft abzuschließen.

Um die Aussichten (im Hinblick auf die Möglichkeit des Abschlusses) eines Geschäfts im B2B-Bereich zu qualifizieren, ist es traditionell üblich, das BANT-Modell (Budget, Authority, Need, Timeframe) zu verwenden. Diese. Um eine Transaktion von potenziell auf abgeschlossen umzustellen, müssen die folgenden Kriterien erfüllt sein:

• die Zahlungsfähigkeit des Kunden bestätigt ist (Budget);
• Die konkrete Person, mit der verhandelt wird, muss über ausreichende Befugnisse zum Abschluss einer Transaktion verfügen (Authority);
• der Bedarf des Kunden an einem Produkt/einer Dienstleistung (Need) wird erkannt;
• Der potenzielle Kunde hat ausreichend Zeit, um eine Entscheidung zum Kauf einer Dienstleistung/eines Produkts zu treffen (Timeframe).

Wird mindestens eines der Qualifikationskriterien verletzt, ist ein Geschäftsabschluss nicht mehr möglich.

Lead-Informationsanalyse

Lead Analytics ist ein benutzerfreundliches Analysetool, mit dem Sie die Leistung des Unternehmens mit Leads in jeder Phase der Vertriebspipeline sowie die Leistung jedes Managers mit Leads bewerten können. Diese Informationen ermöglichen es, Reserven zu identifizieren und die Effizienz der Arbeit mit Leads zu verbessern.

Insbesondere liefert der Analysebericht Informationen über jeden Manager des Unternehmens im Kontext der im Berichtszeitraum durchgeführten Aktivitäten. Der Bericht zeigt die Gesamtzahl der geplanten Aktivitäten für jeden Manager sowie die Anzahl der Aktivitäten, die geplant, aber nicht rechtzeitig abgeschlossen wurden. So können Sie die Leistung jedes Mitarbeiters überwachen, der mit Kunden interagiert.

Das Konzept des Customer Relationship Management (CRM) ist heute von zentraler Bedeutung in der Kommunikation mit verschiedenen geschäftlichen Interessengruppen. Kein Unternehmen, das Dienstleistungen anbietet oder im B2B-Segment tätig ist, kann heute ohne den Einsatz von Tools, die eine langfristige Orientierung an den Kundenbedürfnissen ermöglichen, nennenswerte Ergebnisse erzielen. Jedes Unternehmen ist heutzutage kundenorientiert, daher benötigen Unternehmen jeder Größe und jedes Tätigkeitsbereichs bestimmte Elemente des CRM-Konzepts.

Die modernen EasyBusiness- und Sales Accelerator-Tools von Kompass stellen Vertriebsleitern nicht nur die Werkzeuge für die Arbeit mit der Kontaktdatenbank zur Verfügung, sondern stellen auch fortschrittliche Analysetools bereit, die es ihnen ermöglichen, effektive strategische Entscheidungen im Bereich der Zusammenarbeit mit dem Kundenstamm zu entwickeln.

Abschließend

EasyBusiness und sein Sales Accelerator-Modul sind ein Service, der den Vertriebsspezialisten Ihres Unternehmens dabei hilft, langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Es bietet Funktionen, mit denen Sie ganz einfach die vielversprechendsten Kunden finden und anschließend für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu ihnen aufbauen und pflegen können. Mit diesem Toolkit plant und analysiert Ihr Unternehmen den gesamten Vertriebslebenszyklus, findet neue Wege zur Beschleunigung von Abschlüssen und findet neue Wege zur Verbesserung der Effektivität Ihres Vertriebsteams.