Die größten Herausforderungen für den B2B-Vertrieb: Kaltakquise

In der heutigen digitalen Welt mag die Idee der Kaltakquise veraltet erscheinen.

Es stellt sich jedoch heraus, dass dies nicht ganz stimmt. Ganz gleich, wie abgedroschen Kaltakquise und E-Mail-Marketing erscheinen mögen, sie haben immer noch ihren Platz in der modernen Sales Pipeline.

In Zeiten zunehmender Remote-Arbeit entdecken Vertriebsleiter wieder, dass Kaltverkäufe bei richtiger Anwendung ein wirksames Mittel zur Gewinnung von Leads sein können.

Vorteile von kalt Kundengewinnung im B2B

Die Kaltakquise hat sich bewährt, vor allem aus Notwendigkeit, denn Vertriebsprofis müssen eine Pipeline aufbauen. Jede Transaktion beginnt mit der Kommunikation. Stellen Sie sich Kaltakquise oder das Versenden einer B2B-E-Mail einfach als den Beginn des Verkaufsprozesses vor. Und bedenken Sie die folgenden Fakten, die zeigen, wie effektiv Kaltverkäufe sein können:

• 27 % der Verkäufer sagen, dass Kaltkontakte sehr effektiv sind
• 82 % der Käufer stimmen einem Treffen mit Verkäufern nach Kaltkontakten zu

Phasen der Kaltakquise

1.    Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden

Nutzen Sie Ihr Wissen über Ihre Zielgruppe und erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden nach Ihren eigenen Kriterien. Dies hilft Ihnen, keine Zeit mit aussichtslosen Kontakten zu verschwenden und nur mit denen zusammenzuarbeiten, die wirklich Kunden des Unternehmens werden können.

Es empfiehlt sich, Kontakte nicht für den allgemeinen Empfang zu erhalten, sondern für Abteilungen, die Sie interessieren, beispielsweise die Einkaufsabteilung oder die Importabteilung. Auf diese Weise ist die Wahrscheinlichkeit, eine positive Resonanz zu erhalten und einen neuen Kunden zu gewinnen, viel höher.

Ein Tool zur Lead-Generierung wie EasyBusiness hilft Ihnen dabei, eine Liste potenzieller Käufer basierend auf Ihren Kriterien zu erstellen und Kontakte für bestimmte Prospektabteilungen zu erhalten.

2.    Bereiten Sie sich auf die Kommunikation mit dem Kunden vor

Verwenden Sie ein Skript. Ein Skript ist eine vorgefertigte Reihe von Phrasen und Fragen, die der Verkäufer beim ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden verwendet. Es hilft, das Gespräch zu strukturieren und sorgt für einen einheitlichen Vertriebsansatz im gesamten Unternehmen. Auf diese Weise wissen alle Manager, welche Formulierungen sie verwenden müssen, und sind nicht ratlos, wenn ein Kunde eine unerwartete Frage stellt.

Nutzen Sie aktives Zuhören: Sprechen Sie nicht nur nach dem Drehbuch und hören Sie dem Kunden zu, sondern stellen Sie je nach Situation auch Fragen, um die Bedürfnisse des Käufers besser zu verstehen.

Konzentrieren Sie sich auf den Produktnutzen: Der Kunde muss verstehen, welche Vorteile er erhält, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt. Verbinden Sie Szenarien zur Nutzung des Produkts oder bauen Sie Kommunikation unter Berücksichtigung des JTBD-Prinzips (Jobs to Be Done – aus dem Englischen: „Arbeit, die erledigt werden muss“) auf. Dieses Prinzip bedeutet, dass eine Person jedes Produkt aus einem bestimmten Grund kauft, aber um ihm eine bestimmte Aufgabe „anzuvertrauen“.

Bieten Sie Auswahl und zeigen Sie Alternativen auf: Vergleichen Sie die Vorteile von Produkten und helfen Sie dem Kunden bei der Auswahl des Produkts, das seinen Bedürfnissen am besten entspricht.

Behandeln und schließen Sie Einwände: Ignorieren Sie Fragen nicht, beantworten Sie sie ehrlich und konstruktiv, ohne in Konflikte zu verfallen.

3.    Kontaktieren Sie potenzielle Käufer

Dies kann über Anrufe, E-Mails, Nachrichten in Instant Messengern und sozialen Netzwerken oder sogar per Post erfolgen. Stellen Sie sich vor, präsentieren Sie Ihr Unternehmen und erklären Sie, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden nützlich und vorteilhaft sein können.

4.    Vergessen Sie nicht die Produktwerbung

Auch wenn Sie einen Kunden zum ersten Mal für Ihr Angebot interessieren, wird er sich höchstwahrscheinlich im Internet informieren oder bei Freunden nachfragen. Daher ist es wichtig, das Produkt so zu bewerben, dass es im positiven Informationsfeld bleibt. Erstellen Sie eine B2B-Präsentation des Unternehmens mit News-Blog-Funktionen, pflegen Sie Konten und Gruppen in sozialen Netzwerken, aktualisieren Sie die Website regelmäßig und bleiben Sie mit potenziellen Käufern in Kontakt.

5.    Bewerten Sie die Wirksamkeit von Kaltverkäufen

Analysieren Sie dazu Kennzahlen wie die Anzahl abgeschlossener Transaktionen oder die Konversion zum Kauf. Sehen Sie, wie Sie Ihre Ziele erreicht haben, finden Sie Fehler und berücksichtigen Sie diese beim nächsten Mal.

Sie haben beispielsweise noch nie Kaltverkäufe getätigt und sich ein ehrgeiziges Ziel gesetzt: 50 neue Kunden pro Monat durch Anrufe zu gewinnen. Am Ende des Monats hatten Sie nur 35 Kunden. Das Ziel wurde nicht erreicht. Aber die Ergebnisse zeigen dennoch, dass das Team effektiv gearbeitet hat. In dieser Situation müssen Sie Fehler berücksichtigen und KPIs für Mitarbeiter ändern, damit die Indikatoren erreichbar sind.

Best Practices für Kaltkontakte im B2B

Wenn es um die  Kunst der Kaltakquise geht, gibt es ein paar Dinge, die Sie tun und nicht tun sollten:

Sie sollten:

• Wissen Sie genau, wen Sie anrufen oder wem Sie eine SMS schreiben und warum: Obwohl Kaltkontaktierung bedeutet, jemanden zu kontaktieren, der noch nie zuvor Interesse gezeigt hat, bedeutet das nicht, dass Sie mit der Person kommunizieren sollten, ohne sich zuvor einige grundlegende Informationen anzueignen. Wenn Sie anrufen, um einen Verkauf zu tätigen, müssen Sie genau wissen, mit wem Sie sprechen, für welches Unternehmen sie arbeiten und welchen Nutzen Ihr Produkt für sie haben kann. Sonst verschwendest du deine Zeit.
• Sich vorstellen, zuhören, dann noch einmal zuhören: Das nennt man sich an den Ton des anderen anpassen. Wenn er zum Beispiel sehr energisch ist, sollten Sie das Gleiche tun. Wenn er skeptischer ist, schwächen Sie Ihren Ton. Wenn es um Kaltakquise geht, ist die Anpassung Ihres Tons eine der wichtigsten Taktiken, mit denen Sie bessere Beziehungen aufbauen können.
• Machen Sie sich den Zweck des Kontakts klar: Kaltakquise gehört zu den Situationen, in denen Sie genau wissen müssen, was Sie mitteilen möchten, bevor Sie überhaupt zum Telefon greifen oder eine E-Mail senden. Bestimmen Sie den genauen Zweck des Kontakts, um keine Zeit zu verschwenden, stellen Sie sicher, dass der Kunde versteht, wer Sie sind, welche Organisation Sie vertreten und vor allem, wie Ihre Lösung ihm bei der Lösung seiner Probleme helfen kann.

Sie sollten nicht:

• Fragen Sie, mit wem Sie sprechen: Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, sollten Sie genau wissen, wen Sie anrufen, welchen Titel er hat und wie viel Entscheidungsbefugnis er im Unternehmen hat.
• Versuchen, beim ersten Kontakt etwas zu verkaufen: Der erste Kaltkontakt mit einem potenziellen Kunden sollte in erster Linie eine Vorstellung sein, um sicherzustellen, dass Sie beide auf derselben Seite sind. Anstatt zu versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gleich zu bewerben, nutzen Sie Ihren ersten Kontakt, um die Interessenten besser kennenzulernen und zu erklären, wie Ihr Produkt ihre Probleme lösen kann.

Schlussfolgerungen

Kaltakquise ist eine einfache, effektive Werbemethode, die einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg Ihres Unternehmens haben kann. Fassen wir alle wichtigen Punkte zu diesem Thema zusammen:

• Beim sogenannten „Kalte Verkäufe“ handelt es sich um ein Instrument, das sich an völlig neue potenzielle Käufer aus Ihrer Zielgruppe richtet, die Ihr Produkt noch nie gehört oder ausprobiert haben.
• Kaltakquise kann über Anrufe, E-Mails, Kommunikation in sozialen Netzwerken, Instant Messenger oder Chats usw. erfolgen.
• Beim Kaltverkauf kommt es nicht darauf an, das Produkt zu verkaufen, sondern das Interesse des Kunden zu wecken.

Die digitalen Lösungen von Kompass sind darauf ausgelegt, Methoden der Kaltakquise zu optimieren. Kontaktieren Sie unsere Spezialisten, um eine auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Option auszuwählen.