Die größten Herausforderungen für den B2B-Vertrieb: Intelligente Segmentierung und Lead-Generierung

Lead-Generierung ist eine der Hauptaufgaben sowohl von B2B- als auch B2C-Unternehmen. Doch bevor Sie Leads als kalt oder warm klassifizieren und einen wirksamen Aktionsplan umsetzen können, müssen Sie in der Lage sein, mit zuverlässigen Daten zu arbeiten. Deshalb ist es ein guter Anfang, Ihre Daten zu qualifizieren, um durch Segmentierung als Teil Ihrer Kommunikationsstrategie mehr Leads zu generieren. Ihr Ziel ist es, den langfristigen Umsatz Ihres Unternehmens durch  klare Segmentierung und intelligentere Lead-Generierung zu maximieren.

Den verfügbaren Statistiken zufolge erzielen Unternehmen, die Segmentierung nutzen, 10–15 % mehr Gewinn und 50 % höhere Conversions im Vergleich zu Unternehmen, die sie nicht nutzen. Darüber hinaus verstehen diese Unternehmen die Beweggründe ihrer Kunden um 130 % besser.

Segmentierungskriterien für Ihre Datenbank

Damit eine relevante und erfolgsversprechende Segmentierung aus Marketingsicht funktioniert, ist es vorzuziehen, Querschnittsdaten zu nutzen.

Beispielsweise gilt das für die KMU-Beschaffung im Bausektor in der Romandie zuständige Segment aufgrund seiner Spezifität als Segment, das für Marketingzwecke genutzt werden kann.

Segmentierung VS. Targeting

Segmentierung und Targeting werden oft verwechselt. Dies sind jedoch zwei verschiedene Schritte in der Lead-Generierungsstrategie.

Bei der Segmentierung wird ein Markt anhand einer bestimmten Menge gesammelter Daten in Teilmengen unterteilt.

Beim Targeting hingegen geht es darum, die Segmente zu identifizieren, die im Rahmen der Marketingstrategie verwendet werden.

Dadurch können Sie durch Targeting Stichproben aus allen Segmenten ziehen, um Prioritäten zu ermitteln, die mit einem Tool wie CRM angegangen werden müssen.

Lead-Generierung: Warum Segmentierung verwenden?

Die Segmentierung hat viele Vorteile, wenn es um die Strategie zur Lead-Generierung geht.

Erstens ermöglicht Ihnen die Datenbanksegmentierung, das Kundenerlebnis und die übermittelte Nachricht zu personalisieren. In einer aktuellen Studie von EverString und Ascend2, glauben 41 % der Vermarkter, dass Personalisierung das erfolgreichste Beispiel für die Verwendung eines datengesteuerten Ansatzes ist.

Es ist sehr wichtig, dass Ihre Kunden als Individuen verstanden und behandelt werden. Indem Sie ihnen zeigen, dass Sie ihre Probleme, Fragen und Denkprozesse vollständig verstehen, können Sie sie davon überzeugen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Das Verständnis der Herausforderungen, mit denen Unternehmen und Einzelpersonen konfrontiert sind, ist ein wichtiger Schritt bei der Umsetzung Ihrer Strategie.

Die Segmentierung ermöglicht Ihnen dies, da Sie dadurch ein sehr detailliertes Verständnis Ihrer Zielkunden erhalten. Sie können ihre Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen genau analysieren und ihnen dann die richtige Nachricht zur richtigen Zeit und am richtigen Ort senden.

Ebenso ermöglicht Ihnen die Segmentierung die Strukturierung aller Ihrer Daten. Das Marketing-Team erhält ebenso wie der Vertrieb durch das Lead-Scoring alle notwendigen Informationen, um eine wirksame Strategie zu entwickeln. Insbesondere ermöglicht es Ihnen, Marketingaktivitäten basierend auf RFM (Wiederholung, Häufigkeit und Geldwert) zu priorisieren. Damit die Segmentierung Früchte trägt, ist eine Lead-Qualifizierung notwendig.

Durch die Lead-Segmentierung können Sie Ihre Werbekampagnen auch für Ihre potenziellen Kunden oder Kunden effektiver gestalten. Mithilfe ähnlicher Zielgruppen können Sie Aktionen wiederholen, die zu guten Ergebnissen geführt haben, und so deren Wirkung vervielfachen. Dies optimiert den ROI Ihrer Kampagnen.

Wie können Sie mithilfe der Segmentierung Ihre Daten verfeinern und mehr Leads generieren?

Um eine relevante und effektive Segmentierung zu erstellen, müssen Sie Ihre Daten richtig qualifizieren. Um dies zu erreichen, können Sie  verschiedene Arten der Segmentierung verwenden. Die zu befolgenden Schritte bleiben jedoch dieselben. Erst dann können Sie mit dem CRM-Tool Prioritäten setzen und die notwendigen „Hebel“ betätigen.

Verschiedene Arten der Segmentierung

Im Allgemeinen gibt es im Marketing zwei Haupttypen der Segmentierung.

1. Der erste Typ ist die regelbasierte Segmentierung. Dabei wird das Publikum nach vorab ausgewählten Kriterien in Untergruppen eingeteilt. Dieser Ansatz basiert auf einer möglichst objektiven Analyse der verfügbaren Daten.
2. Der zweite Typ ist die Cluster-basierte Segmentierung. Es basiert auf der Beobachtung und Analyse von Informationen ohne vorgefasste Meinungen. Es werden Ähnlichkeiten beobachtet, spezifische und nicht vermutete Gemeinsamkeiten identifiziert.

Abhängig von der Art Ihrer Daten können Sie mit einem a-priori-Segmentierungsansatz beginnen und dann zu einem a-posteriori-Ansatz übergehen, sobald Ihre Datenbank ausreichend angereichert ist.

Sie können diese beiden Ansätze auch kombinieren. In diesem Fall prüfen wir, ob die a priori Annahmen durch die Ergebnisse der posterioren Analyse bestätigt werden. Bei Bedarf können Sie Anpassungen vornehmen.

Schritte zur erfolgreichen Lead-Segmentierung

Um über eine qualifizierte Datenbank in Ihrem CRM-System zu verfügen, mit der Sie mehr Leads und damit Kunden generieren können, müssen Sie folgende Schritte unternehmen:

• Erstellen von  Marketing-Lead-Listen
• Identifizierung der relevantesten Leads
• Durchführung einer Beurteilung
• Festlegung einer Prioritätenordnung
• Umsetzung der Marketingstrategie für jedes Segment
• Definition von KPIs zur Überwachung

Beispiel einer Segmentierung mit EasyBusiness

Die Wahl eines digitalen Tools ist entscheidend für den Einstieg und die Implementierung einer wirklich effektiven Segmentierung.

EasyBusiness von Kompass  – ist eines der führenden Tools auf dem Markt und bietet eine vollständige Segmentierungs- und Lead-Generierungslösung sowie eine benutzerfreundliche Oberfläche.

Um mit dieser Lösung und ihren Segmentierungsfunktionen mehr Leads zu generieren, müssen Sie:

• Kontakte segmentieren und Listen erstellen
• Audit Ihrer bestehenden Kundendatenbank durchführen, um die Qualität der vorhandenen Daten sicherzustellen und diese bei Bedarf zu aktualisieren
• Leads entsprechend den Aktivitäten des Unternehmens kategorisieren
• Aktualisierte Daten in CRM integrieren

Segmente, die vorrangig behandelt werden sollten

Nicht alle Segmente haben das gleiche Potenzial. Einige davon sind zumindest anfangs zu klein und/oder schwer zugänglich. Daher müssen Sie Ihr Targeting priorisieren.

Dazu müssen Sie mehrere Kriterien berücksichtigen: die Relevanz des Segments für Ihre Strategie, seine Messbarkeit, Rentabilität und schließlich die Zugänglichkeit.

Zur Lead-Generierung gehört auch die Segmentierung. Doch dafür muss man mit der richtigen Grundlage beginnen, also mit einer vollständigen Datenbank mit aktuellen Daten und einem leistungsstarken CRM-Tool. Kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere intelligenten Segmentierungs-, Targeting- und Lead-Generierungslösungen zu erfahren.